Escribo este artículo desde el aeropuerto de Madrid, camino de vuelta a Barcelona. Me he pasado los dos últimos días en el Search Marketing Expo de Madrid. Supongo que muchos os preguntaréis qué es search marketing. La forma más habitual de traducirlo es por marketing en buscadores. Ya he hablado en otros artículos sobre la importancia de tener una página web y de darse a conocer en Internet. En este congreso, se hablaba en exclusiva de ello.

Los apartados más técnicos no los voy a comentar, pues no creo que a la mayoría de vosotros os interese. Sin embargo, todo el tema más cercano al mundo del marketing nos afecta de lleno a la gran mayoría de emprendedores. La necesidad de tener una estrategia de marketing es fundamental, pues tenemos que conseguir que nuestro público objetivo nos conozca. Normalmente, tenemos presupuestos muy limitados y no podemos acceder a prensa, televisión o la radio. En Internet, los precios son mucho más baratos y tenemos más opciones de llegar a nuestro mercado.

Si tengo que hacer un resumen de estas dos jornadas, me quedaría con dos conceptos:

• El contenido es el rey. Para que nuestra página web sea considerada relevante por los buscadores y sea mostrada a nuestros potenciales clientes, hay que poner gran cantidad de contenido de interés. En otras palabras, hay que publicar información de calidad en nuestra web, de tal suerte que generemos confianza en nuestra marca. El ideal es convertirse en un referente en nuestro sector.

• El marketing en Internet se está convirtiendo en un marketing social. Traduzco. Es muy útil crear una comunidad que se sienta identificada con nuestros productos o servicios y “alimentarla”. El objetivo es que sea la propia comunidad la que nos haga el marketing.

Como podéis ver, sin necesidad de gastarse grandes cantidades de dinero, podemos conseguir llegar a nuestro público. Nos representará tiempo, pero con muy poca ayuda externa, podemos obtener buenos resultados.

Este fin de semana pasado he estado en el Foro de Internet. Como en todo congreso, ha habido ponencias para todos los gustos, unas más interesantes que otras. No voy a resumir aquí las que me han gustado, pues este blog no va de la temática de dichas conferencias. Sin embargo, sí que ha habido algunos detalles que me han llamado la atención y que quería compartir con vosotros.

Una de las ponencias del sábado la dio una mujer que trabaja en Google. Nos venía a hablar de un producto que interesaba a la mayoría de la audiencia (aunque a mí, de momento, no). A medida que la escuchaba, me estaba empezando a preguntar si Google se está convirtiendo en una secta. Cada vez que hablaba de los ingenieros y de los servicios que ofrecía su empresa, lo aderezaba todo con palabras como “fantástico”, “maravilloso”, “buenísimo” y similares. Parecía que estaba leyendo el guión de una obra de teatro. Me llegué a preguntar si les lavan el cerebro y todos los empleados acaban comulgando con la filosofía corporativa. Dejan de hablar de forma natural para hablar el lenguaje corporativo. El público que escuchaba se debía preguntar lo mismo que yo: ¿tan tontos se creen que somos que nos vamos a creer a pies juntillas todo lo que nos dicen?

Os estaréis preguntando que a dónde quiero llegar. Pues bien, reflexioné un poco sobre el lenguaje corporativo y me dí cuenta de que me hacía sentirme incómodo. Google es una gran empresa, un monstruo de dimensiones colosales y no nos podemos sustraer de él. Pero la mayoría de los que me leéis, tenéis pequeñas empresas o soñáis con tenerlas.

Recordad, cuando os dirijáis a vuestros clientes y proveedores, que no piensen que les estáis llamando “tonto” con este lenguaje corporativo. No los subestiméis. Pueden saber mucho más de lo que creéis y si les intentáis engañar, perderéis toda opción con ellos. Yo mismo espero no llegar nunca a hablar de esta manera, considerando poco inteligente a mi audiencia y haciéndoles creer lo que yo quiera a través de un lenguaje que no es natural.

PD: Me había equivocado y creado una página en lugar de un artículo

En mi empresa, todavía no me he visto en la necesidad de dar este paso. Bueno, matizo: la necesidad está allí, pero no creo que sea todavía el momento. A día de hoy, los gastos que me supondrá tener un empleado son excesivos. Estos días pasados he visto que no soy el único que está a vueltas con el tema de contratación. Hay varios artículos al respecto en un par de los blogs que sigo.

En general, el principal problema es la legislación (española, se entiende). Aquí, contratar un empleado quiere decir casarse con él/ella, hasta que la muerte (de la empresa o del empleado) los separe. Son leyes muy proteccionistas con los trabajadores, para evitar abusos por parte de patronos de otro siglo, pero que para las PYMES, son una auténtica ruina. Si el trabajador está de baja, por las razones que sea, no se le puede despedir, hay que seguir pagándole y no se obtiene ningún beneficio de él. Además, si en un futuro hay que despedirlo por falta de solvencia, puede que no haya dinero para ello.

Desencadenado lo explica de forma bien fácil en cuanto a números: por cada 100€ que le pagamos como salario, tenemos que reservar 50€ adicionales, para la seguridad social y el hipotético despido. Su recomendación de crear una cuenta de ahorro con todo este dinero adicional me ha parecido muy acertada. Así no nos pillaremos los dedos.

Puedo entender que haya que proteger a las personas de los abusos cometidos por sus jefes, pero yo me planteo lo siguiente:

• ¿De quién hay que protegerlos, cuando sus jefes no piensan abusar de ellos?
• Si una empresa trata mal a sus trabajadores, ¿a qué esperan a irse a otra empresa?
• ¿Por qué las PYMES se miden por el mismo rasero que las grandes empresas?
• ¿Quién protege a los empresarios frente a los abusos de los empleados?
• ¿Quién paga al empresario los días de baja del empleado?

Creo que la ley debería cambiar, aunque claro, si un gobierno español intenta siquiera cambiar una coma de la ley actual, tiene una huelga general indefinida hasta que recule. Es, ciertamente, la dictadura del proletariado.

Hoy quería hablar un poco más de mi experiencia en estos últimos meses. La empresa ya va casi a velocidad de crucero y esto hace que mi vida vaya tomando rumbos insospechados. La vorágine trabajadora hace que esté todo el día pensando en la empresa. Supongo que todos lo que me leéis y estáis enfrascados en vuestro propio proyecto lo sabéis perfectamente.

Cuando llevas una semana de trabajo sin cesar, con varios clientes a la vez que te exigen resultados, problemas por resolver… ansías que llegue el fin de semana para descansar. Aún así, el emprendedor raramente desconecta por completo. Siempre hay algo más que hacer, algo que se ha olvidado, alguien a quien llamar. En esto se está convirtiendo mi día a día.

Por esto he puesto el título de hoy. Intento evitar que la empresa se me “queme”, que no haya ningún foco activo que pueda arruinarla. Es una tarea harto complicada, pues hay que saber de todo: marketing, tecnología, finanzas, diseño, etc. Sin embargo, la empresa sigue adelante.

Con todo esto, no quiero desanimar a nadie. Simplemente que todos los que estáis a punto de dar el paso, que sepáis como será vuestra nueva vida. A cambio, la satisfacción es bien grande. Como le digo de vez en cuando a mi socio, todo lo que estamos moviendo en estos momentos, es gracias exclusivamente a nuestro trabajo. Nosotros hemos creado la sociedad, hemos buscado los clientes, les damos servicio y les resolvemos sus problemas. No se os olvide: cuando eres emprendedor, el éxito es gracias a nosotros mismos.

¿Cuál está siendo vuestra experiencia como emprendedores?

Aunque contratemos un asesor fiscal o la contabilidad nos la lleve una gestoría, es fundamental para el empresario tener unas nociones financieras básicas. Razones hay múltiples y seguro que los expertos en finanzas nos darán las suyas. Sin embargo, yo me quedo con la creo más importante: es nuestra empresa y tenemos que saber qué está pasando.

Yo mismo me considero un total lego en la materia. Estudié ingeniería de telecomunicación y, durante la carrera, nos dieron algunas pinceladas de temas de empresa. He de reconocer que a duras penas me acuerdo de algo de entonces. Entre los libros que recomendé ya hay uno que habla, precisamente, sobre finanzas.

Algunos nombres que nos tendrían que sonar si queremos sobrevivir:

• ROI o Retorno de la Inversión. Si estamos invirtiendo nuestro dinero, querremos saber cuando hemos recuperado lo invertido.
• TIR. Al contratar un producto financiero, sabemos el interés que nos van a dar (aunque sabemos que el banco nos intentará escatimar algunos euros). La inversión en una empresa es equivalente: pongo un dinero y espero un resultado. A este interés le llamamos TIR. Si este valor no es claramente superior al de un banco, nadie querrá invertir en nosotros, pues el riesgo no vale la pena.
• IS, IVA, IRPF… Todos sabemos que existen estos impuestos pero, ¿sabemos lo que significan realmente, como funcionan, como pagar el mínimo…?
• Punto de equilibrio. Inicialmente, gastamos más de lo que ingresamos, pero llegaremos algún a equilibrar ingresos y gastos.
• Activo. El dinero que tiene (o tendrá) la empresa.
• Pasivo. El dinero que debe (o deberá) la empresa.

Como he dicho, no es suficiente con que nuestro asesor sepa a la perfección todo esto. Las decisiones las tomaremos nosotros y, sin el conocimiento suficiente, no seremos efectivos.

¿Qué otros conceptos añadiríais? A veces he leído el acrónimo EBIDTA, ¿alguien sabe lo que es?

Cuando tenemos nuestra brillante idea de negocio, creemos que es la mejor que se nos podría haber ocurrido. Si somos de los que la contamos (ya he dicho anteriormente, que esto suele ser lo mejor), esperamos que todo el mundo nos dé una palmada en la espalda y nos reconozca el mérito. En el otro extremo, siempre habrá agoreros, gente que nos dirá que qué hacemos, que esa idea de negocio es absurda.

Cuando se es emprendedor, hay que aceptar estas críticas. Estas críticas hay que escucharlas, con el objetivo de mejorar todo aquello que se nos escapa. Diez cabezas piensan mejor que una. Incluso hay gente que dice que, cuanto más te critiquen, te están corroborando el camino elegido.

Sin embargo, a veces, aparecen ideas totalmente absurdas que, desde el primer momento, las hemos descartado, pero que han tenido un éxito arrollador. No obstante, algunas de estas ideas absurdas han triunfado, y de qué manera. Voy a describir las 10 que se mencionan en el artículo referenciado:

• The million dollar homepage. Crear una página web y cada píxel (hay un millón) cuesta un dólar.
• SantaMail. Hacerse pasar por Santa Claus (o Papá Noël, como prefiráis), cobrando a los padres.
• Doggles. Gafas de buceo para perros.
• LaserMonks. Cartuchos de tinta fabricados por monjes a precios baratos.
• Antenna Balls. Añadir pelotas a las antenas de los coches.
• FitDeck. Baraja de cartas en la que las cartas representan ejercicios de gimnasia.
• PositivesDating. Página de contactos para seropostivos.
• Diapees & Weepes. Bolsas de diseño para pañales.
• PickyDomains. Nombres de dominio para empresas.
• Lucky Break Wishbones. Huesos de la suerte de plástico.

En definitiva, como veis, hay ideas de negocio que, a priori, sin absurdas, pero que son todo un éxito. No tratéis de copiarlos, pues sólo los primeros suelen tener éxito. Eso sí, a partir de ahora, pensadlo dos veces cuando desechéis una idea por absurda. Algunas de estas ideas vale millones. ¡Ah!, y no hagáis tanto caso de aquellos que creen que estáis locos.

Hoy me voy a aventurar en hacer unos comentarios sobre una empresa en concreto. Es la primera vez que lo hago, ya que he procurado ser neutral, pero me encontré con un artículo en Inside Innovation sobre Blizzard Entertainment. Para los que no sepáis de que estoy hablando, se trata de una empresa que tiene un juego en línea multijugador (MMORPG) denominado World of Warcraft (WoW).

La mayoría de nosotros piensa en Second Life como paradigma de juegos en línea, pero parece más sólido de cara al futuro. Como muestra, un botón: World of Warcraft tiene 10 millones de usuarios y genera unos ingresos de $1.000.000.000 (mil millones de dolares) al año. Esto sin contar con otros juegos de la empresa. Está claro que es una empresa de éxito.

Según Inside Innovation, el éxito de esta empresa se basa en:

1. Basarse en las críticas.
2. Utilizar los productos propios.
3. Realizar continuas mejoras.
4. Volver a la mesa de diseño (cuando algo falle).
5. Diseñar para diferentes tipos de cliente.
6. La importancia de los errores frecuentes.
7. Moverse deprisa, en pequeños incrementos.
8. Las estadísticas refuerzan la experiencia.
9. Demandar excelencia u obtendrás mediocridad.
10. Crear un nuevo tipo de producto.
11. Ofrecer a los empleados algo extra.

Son muchos puntos para entrar en detalles de cada uno y tengo alergia a los artículos demasiado largos.

Hasta aquí, todo positivo. Sin embargo, hace bien poco, tuvieron un problema que dejó a jugadores de media Europa sin poder jugar. La reclamaciones no se hicieron esperar y Blizzard se ha comprometido a compensar a los jugadores.

Todos podemos tener una mala época (a mí mismo me está pasando con un cliente en concreto), pero lo verdaderamente importante es saber gestionar estas crisis.

En una página que no tiene nada que ver con emprendedores, me he encontrado con que el director genera de una empresa explica su experiencia personal. Se trata de Rand Fishkin, director general de SEOmoz. Con menos de 30 años, ha fundado una empresa que se ha convertido en un referente mundial en su nicho.

El artículo en cuestión es muy largo. Podéis verlo enteró en inglés aquí. Prefiero ir haciendo partes y publicarlas por separado. Él mismo lo separa en cuatro bloques de recomendaciones.

A continuación comento los detalles que a Rand Fishkin le han sido útiles para convertirse en un mejor director general:

• Un apetito voraz por el conocimiento. Hay que estar al día de todo lo relacionado con nuestro negocio y prever las tendencias del sector.

• Una adicción a la multitarea. Él mismo reconoce que no es lo más eficiente, pero cuando hay varios clientes y proyectos en marcha, a veces no queda más remedio. De esto puedo dar fe yo mismo y seguro que la mayoría de los que me leéis.

• Ver la parte positiva de todo el mundo.

• Interesarse de algo más que el dinero. Estoy muy de acuerdo. Una empresa no es sólo para hacerse rico, sino para otras muchas cosas más. Por ejemplo, la calidad en el producto o servicio es muy importante.

• Habilidad para comunicarse en múltiples medios. Hablar por teléfono, escribir un correo electrónico, redactar un artículo para un blog, hablar en público…

• Usabilidad. Para todos aquellos que estéis en el mundo de la tecnología, hay que pensar en el usuario final que va a utilizar vuestro producto o servicio.

Cuando vamos a comprar un producto a una tienda, en muchos países el precio es fijo. El comercio minorista no suele aceptar el regateo en estos casos. En otros muchos países, sí que se regatea. Es más, en según que culturas, si no regateas, el comerciante se siente incómodo. En el otro extremo, en las grandes transacciones comerciales, se negocia hasta las comas del contrato. No se puede decir que es regateo, pero sí que habrá modificaciones del precio por petición del cliente.

A la hora de convertirnos en emprendedores, nos toca a nosotros decidir qué precio ponemos. No es una tarea fácil y existen diversos métodos para fijarlo. Comentaré algunos:

• Coste fijo + coste variable + margen comercial. Yo decido lo que quiero ganar y, en función de esto, fijo el precio.
• Lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Podemos hacer una encuesta y preguntar por lo que les parecería justo.
• Un precio elevado, para dar crear una percepción de calidad. Si vendo algo muy caro, es que la calidad que hay detrás lo vale. Venderé menos cantidad de productos/servicios, pero el margen comercial será muy elevado.
• Precio por debajo de mercado, también llamado dumping. Es ilegal en muchos países, pero se utiliza con mucha frecuencia para destruir a la competencia.
• Precio gancho. Mi producto/servicios más solicitado lo vendo por debajo de precio de coste; sin embargo, este producto o servicio suele llevar asociado otros, con los que sí que gano dinero. Al final, la suma me genera beneficios.
• Precio por hora. Si vendemos nuestro tiempo, podemos fijar un precio por hora y estimar el número de horas que le vamos a dedicar.
• Precio por uso. No se cobra una cantidad fija, sino en función del uso que se le haga a nuestro producto o servicio.

Seguro que hay muchos más. Pero los que estéis ahora devanándoos los sesos en este tema, os servirá como punto de partida. Huelga decir que esta lista no es excluyente, es decir, que se pueden combinar las técnicas.

¿Tenéis alguna otra fórmula que os haya servido? Dejadla en los comentarios.

Como todos vosotros sabéis, en una empresa de nueva creación nunca hay suficiente dinero para marketing. Conseguir clientes es siempre difícil y cuesta mucho esfuerzo personal. Básicamente, si no podemos pagar a una gran agencia, es nuestro tiempo. Nuestros clientes potenciales vendrán limitados por el tiempo que podamos dedicarnos a buscarlos. Cuando conseguimos que el boca-oreja empiece a funcionar, estamos logrando que nuestros propios clientes, proveedores o colaboradores hagan de comerciales nuestros, aunque gratis o a cambio de una comisión. Sin embargo, este proceso sigue siendo limitado.

Si queremos que más y más clientes nos conozcan, hemos de dar el salto a la red. Ya he hablado de las estrategias en la red, algunos conceptos de Internet y de la cola larga. Hoy me adentraré en un concepto nuevo: el marketing viral. Según la Wikipedia:

“técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales preexistentes para producir incrementos exponciales en ‘conocimiento de marca’, mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático”

Es decir, el objetivo del marketing viral es que nuestros potenciales clientes sean nuestros propios comerciales, magnificado gracias al uso de Internet. Webtaller tiene una interesante lista que paso a comentar:

• Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos. Hay que poner una “zanahoria”, algo que atraiga a nuestros potenciales clientes y que quieran hablar de ello en Internet. Por supuesto, ha de ser gratis, para que todos lo puedan probar y comentar. Así generamos una buena imagen y facilitamos que nos quieran contratar.

• Facilite un medio de difusión muy sencillo. Si hay que utilizar correo postal, olvidémosnos de tener ningún tipo de éxito. Buenas alternativas son: correo electrónico, un sitio web, un programa…

• Su servicio debe ser rápidamente escalable. Si tenemos éxito, y este es nuestro objetivo, nuestro producto o servicio gratuito empezará a ser muy solicitado y utilizado. Si no podemos atender la demanda, la publicidad negativa se encargará de echar por tierra todos nuestros esfuerzos.

• Explote la motivación y los comportamientos humanos. Hay que llegar a los sentimientos de las personas para que éstas reaccionen como nos interesa. La lógica y la razón no sirven en este caso. Si la gente se siente identificada con el mensaje, responderá y se encargará de transmitirla a su alrededor.

• Utilice redes existentes de comunicación. Es evidente que no tiene sentido crear una nueva red social. Tenemos un montón de foros de las más variadas temáticas, blogs, Facebook, LinkedIn, Neurona, Meneame, etc. Estas redes son el factor multiplicativo, el que hace que pasemos de decenas a millares.

• Tome ventaja de los recursos de los demás. En la red hay infinidad de recursos gratis (o casi). Hay que explotarlos al máximo para llegar al máximo número de personas.

¿Alguno de vosotros tiene experiencia en alguna campaña de marketing viral?