Creando mi propia empresa

En mi negocio, nosotros hablamos directamente con las personas que tienen la decisión de contratación. Es decir, que son directamente nuestros clientes. Sin embargo, hay otras muchas actividades que tienen dos tipos de “clientes”. Por un lado, la persona que decide; por otro, la persona que influye en esa decisión.

Muchas veces nos encontramos con el caso de que la persona que decide es inaccesible. Podemos imaginarnos un director general de una gran empresa, que sólo trata con otros directores de grandes empresas. Sin embargo, uno de los escalafones inferiores (su secretaria personal, un director de marketing…) sí que son accesibles y, de hecho, es con ellos con quienes nos relacionamos. Si convencemos a esta gente, el director general tomará la decisión en base a lo que sus subordinados digan.

Otro ejemplo típico es el entorno familiar. Está claro que los juguetes los compran los padres, pero siempre se dejan influenciar por los hijos. Toda la publicidad de juguetes está orientada a los hijos (prescriptores), no a los padres (clientes).

En consecuencia, es muy importante identificar al cliente y al prescriptor. Si son la misma persona, perfecto. Pero si son distintos, tenemos que encontrar al prescriptor adecuado y “venderle” a él nuestro producto o servicio.

El imaginario común siempre piensa que un emprendedor de éxito es un explotador, alguien sin ningún tipo de escrúpulos que sólo quiere el éxito y el dinero a cualquier precio. Supongo que los movimientos comunistas se han encargado de difundir esta perspectiva. Las empresas del siglo XIX no se parecen en nada a las del siglo XXI, pero aún así se mete a todo el mundo en el mismo saco. Sigue habiendo gente que piensa así, pero son minoría.

Esto viene a cuento de una idea muy preconcebida de las personas de éxito, tanto empresarios como trabajadores: lo (supuestamente) superiores que se creen a los demás. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Aunque no me he encontrado con suficientes emprendedores como para hacer una estadística fiable, me baso en un artículo de Mi carrera laboral en IT. Allí hablan de unas frases que una persona con éxito nunca dice. Como algunas me han parecido muy interesantes, las comentaré:

• Esa es una pregunta estúpida… ¿Quién decide qué preguntas son estúpidas y cuáles no? Realmente, quien dice esto es un estúpido. Reconozco que a veces, con un cliente, no me atrevo a preguntar según qué, por miedo a que crean que no valgo para el trabajo.
• Probablemente no tengas tiempo para esto… Si le digo a alguien esto respecto a un proyecto, seguro que se lo toma con muy poco interés, justo lo contrario de lo que quiero.
• Yo sólo iba a decir… Un defecto típico que muchos tenemos: minusvalorarnos. Las cosas hay que decirlas altas y claras y estar convencido de lo que decimos.
• No puedo…, Lo intento…, Pero…, Yo espero… Yo las metería en el mismo saco y vienen a decir que no estamos convencidos de lo que hacemos, que no nos vemos capacitados. Yo mismo he pasado por ello, pero cada vez me veo más capaz de todo lo que hago.

Está claro que para tener éxito hay que creer en él y tener sentido común. Si nosotros no estamos convencidos de nuestro potencia, nadie más creerá en nosotros.

Uno de los actores secundarios de todas las empresas son los bancos. Allí abrimos una cuenta corriente para tener nuestro dinero, hacemos transferencias, recibimos transferencias, pagamos los impuestos, etc. En general, cuanto menos tiempo te quite un banco, más efectivo es. No sé como es el sistema bancario en América (tanto del Norte como del Sur), pero en España, tenemos una sucursal bancaria de todos los bancos habidos y por haber en cada esquina. Esto hace que elegir un banco requiera un tiempo, pero no haya que irse muy lejos para encontrarlo.

Una vez tenemos el banco elegido, hay que darse a conocer en él. En concreto, que el director de la sucursal y los empleados clave sepan quien eres, que tienes una empresa, que has invertido X cantidad de dinero… Para ello, hay que ir con cierta regularidad: a ingresar un cheque, a pedir asesoramiento por cualquier tema o a sacar dinero para pagar. El objetivo de todo ello es muy simple: hay que generar confianza.

El primer beneficio que se saca es que te resuelven los temas más ágilmente. Si un día no puedes ir en persona y llamas por teléfono o envías un correo electrónico, te podrán resolver el problema fácilmente. Incluso me he encontrado personalmente con que me han dicho que no hace falta que firme al instante, que ellos me lo hacían todo y que pasase cuando me fuera bien.

El segundo, y más importante, es a la hora de pedir un préstamo. Me pasó que tenía que pagar un IVA trimestral y no tenía suficiente. Me presenté en el banco con mi problema y salí con un crédito al 0% para pagarlo. No me pidieron nada. El propio director se encargó de resolverlo y eso que tenía mucho trabajo y le venía mal atenderme.

Finalmente, aunque no tengas mucho dinero, puedes acabar convirtiéndote en un cliente “importante”, con todo lo que ello supone. Esto me ha pasado ya en dos bancos: uno a nivel particular y otro a nivel profesional. Ya ni me piden identificación para hacer transacciones: buscan ellos mismos en el ordenador mis datos.

Hace unos días hablaba con una persona empleada sobre su situación. Su empresa tenía un cliente muy particular, que le traía de cabeza. Incluso veía la posibilidad de que la despidiesen, por quejas del cliente. Yo intentaba dar mi punto de vista y ver si había alguna opción de arreglar la situación con el beneplácito de todos los implicados. En un momento dado, me dijo que vivía con la incertidumbre del despido.

Esto me dio mucho de que pensar. La principal razón que da la gente para seguir de empleado es tener un sueldo fijo. Sin embargo, no es más que una seguridad ficticia, pues el jefe te puede despedir cualquier día. Yo mismo he pasado por este trance, de ver como una oficina de una multinacional era cerrada por motivos desconocidos y verte en la calle. Además, fue en un momento en el que no había apenas trabajo en mi sector. Hay que recordar que, al ser empleado, se tiene una única fuente de ingresos.

En cambio, cuando se tiene una empresa, esta incertidumbre no se tiene. Es cierto que una empresa puede fracasar. Pero, como empresarios, podemos hacer mucho para evitarlo. Si un cliente se va, podemos redoblar esfuerzos para encontrar otro; o si hay un descenso en la demanda, nos apretaremos el cinturón. Sin embargo, un empleado, poco puede hacer, si le cae mal al jefe o viene su hijo o sobrino a quitarnos el puesto de trabajo.

En España, el paro está desbocado. Cada mes los resultados son peores que el anterior. Lo peor es que los políticos no están haciendo nada para resolverlo. El “buenrollismo” da votos, pero no crea puestos de trabajo. Por si fuera poco, he recibido un correo electrónico que con el dinero que se van a gastar los gobiernos en sacarnos de la crisis, nos lo diesen a cada uno, sería una buena cantidad…

Volviendo al paro, cada día hay noticias de una empresa u otra que cierra o despide a mucha gente. Esta gente, mayoritariamente, se encuentran con que no saben que hacer con su vida. Se les viene el mundo encima. A mí también me han despedido de una empresa, por cierre de sus oficinas y no es algo agradable. Me costó bastante encontrar otro trabajo.

Hoy mismo una amiga mía he hablaba de una empresa que cerraba y que daba trabajo a decenas de personas. La gravedad era mayor en algunas familias que tenían a ambos progenitores trabajando allí. Ante esto, no puedo evitar decir que la culpa es de la propia pareja, por no diversificar los riesgos.

Sin embargo, a casi nadie se le ocurre crear una empresa o, por lo menos, hacerse autónomo. Por el contrario, creo firmemente que es una muy buena solución. Me he detenido a leer este artículo y una persona comenta que no es válido para todo el mundo. Acepto que puede ser así: no todo el mundo tiene la capacidad de montar una empresa. Pero creo que la mayoría sí. De hecho, si he podido yo (y no soy un super-héroe ni nada parecido), otras muchas personas podrán también