Creando mi propia empresa

Hoy me estaba haciendo una pregunta un tanto profunda: ¿por qué hago comentarios de otros artículos? Cuando leo en algún blog algo que me gusta, me lo apunto y lo comento más adelante. Procuro no hacer una vulgar copia, sino añadir mi punto de vista, darle valor añadido, como diría un empresario. Sin embargo, no es una creación mía al 100%, sino que parto de lo que otros han dicho.

Pensando en mi pregunta, creo haber llegado a una respuesta, al menos, una respuesta que a mí me satisface. No soy un empresario consolidado, sino un emprendedor novel (según las definiciones de emprendedor y empresario que di). No llevo toda una vida como tal, sino que antes era empleado por cuenta ajena. Esto quiere decir que no tengo la experiencia suficiente para hablar de todos los temas que afectan a un emprendedor.

Además, hay un problema añadido. Tenemos facultades de empresariales y económicas, masters en dirección y administración de empresas, escuelas de negocios y un sinfín de cursos más, pero no tenemos ninguna formación reglada para crear empresas. Para montar tu propio negocio, has de dejarte asesorar por expertos, aprender con la experiencia, ver lo que otros antes que nosotros han hecho…

Esta es la razón que encuentro a comentar artículos que me parezcan interesantes al respecto. Algunos representan etapas superadas por mí, en otros hablan de cosas que me han pasado, algunos espero que nunca me pasen y unos más, me afectan poco o nada.

Para acabar, una nota de atención. No todos los artículos son válidos para todo el mundo. Os recomiendo que os los leáis, eso está claro, pero cada uno de vosotros ha de sacar la conclusión que le parezca. Es evidente que todos haremos lo mismo en España para constituir una sociedad limitada, pero a partir de ahí, las formas de llevar una empresa son infinitas.

Para todos aquellos de vosotros, como yo, que tengáis una empresa (o penséis crearla) que ofrezca productos o servicios a otras empresas, sabéis que un paso que nunca falla es el presupuesto. Todavía no me he encontrado con ninguna empresa que me diga que contrata mis servicios sin saber cuanto le voy a cobrar por ello.

Es por eso que resulta vital saber elaborar un presupuesto, para que el cliente lo entienda y lo acepte. No creo que haya fórmulas mágicas para ello, sino que se aprende mediante prueba y error. Los primeros presupuestos son siempre los peores, por razones obvias. Al menos yo, antes no había tenido que preparar ninguno, así que me encontraba ante una hoja en blanco y no sabía que escribir. No fue hasta que enviamos unos cuantos, cuando nos empezamos a dar cuenta del camino que había que seguir en este aspecto.

Un error que cometimos y que quiero comentar para que nadie caiga en él, es ser opaco. Inicialmente, crees que es mejor no contarle mucho al cliente. Decirle que les cobramos X euros por todo el trabajo que nos pide, pero sin desglosarlo. Si esta cantidad parece muy elevada, el cliente simplemente lo desestimará. Por tanto, recomiendo que el presupuesto sea detallado, indicando de donde sale la cantidad total. A parte de generar confianza, nos estamos dando la oportunidad de que el cliente nos contrate una parte del presupuesto, pues ve el precio de los diferentes elementos.

Otra recomendación que recuerdo de mi época de estudiante es poner el precio al final. Primero explicaremos qué es lo que haremos, con detalles y gráficos si es preciso. Si el cliente lee esta parte, entenderá mejor el precio final. Claro que siempre puede ir directamente al apartado del precio.

¿Tenéis alguna sugerencia que añadir? ¿Cuál ha sido vuestra experiencia al respecto?

Cuando empecé la andadura de mi empresa, no se me ocurrió para nada el tema de la confianza. Hasta ese momento, había trabajado siempre por cuenta y mis empleadores o jefes me conocían con anterioridad. No tuve que demostrarles mi valía. Me había acostumbrado a esa situación. Yo sé que valgo para mi trabajo y no necesito demostrárselo a nadie.

Sin embargo, cuando empiezas tu propia empresa, te enfrentas a un montón de potenciales clientes que no te conocen, que tienen otras ofertas de tu competencia, que no pueden jugársela contratando a un novato… En resumidas cuentas, hay que cambiar el chip y reconozco que a mí, personalmente, me está costando. Menos mal que tengo a mi socio, que es un excelente relaciones públicas.

Una de las claves que he podido aprender en este tiempo es que la confianza en los clientes es fundamental. Tenemos ya varios casos de clientes que nos miraban con recelo cuando tuvimos nuestro primer contacto con ellos, que nos ponían 1001 pegas, que nos pedían referencias, que… Sin embargo, en cuanto empezamos a trabajar con ellos, su actitud empezó a cambiar de forma importante. Ahora, incluso, parece que sólo quieran trabajar con nosotros, nos llaman para consultarnos cualquier tema relacionado con nuestro negocio, nos piden más presupuestos para nuevos proyectos…. Hemos generado confianza en ellos.

No recuerdo haber leído esto en libros, sino que creo que es algo que se da tan por supuesto, que ya ni se menciona. Por esto quiero dejarlo aquí y por escrito. Recordad que es más fácil vender nuevamente a un cliente que conseguir un nuevo cliente. Tenéis que crear ese clima de confianza para garantizaros vuestro futuro.

Hace diez días que estaba escribiendo sobre los buenos y los malos clientes, cuando alguien más ha leído mi pensamiento y ha escrito sobre lo mismo. En Freelance Switch, Rick Whittington habla de su experiencia con una clienta que le dio más problemas que beneficios. De ahí saca cinco parámetros para comprobar si estamos ante un cliente que no vale la pena.

• El cliente pide muchas reuniones previas al inicio del proyecto. Es lógico que el cliente te quiera conocer y tengas que ir un par de veces a verle: hay que generar confianza, discutir los términos del proyecto, precios, etc. Yo mismo lo hago con mis proveedores. Pero cuando el cliente empieza a pedirte varias reuniones y el proyecto no empieza, nos está dando una pista que no va a ser un buen cliente. Además, nuestro tiempo tiene un coste y tantas reuniones implican dejar de trabajar para otros clientes que sí que nos pagan.

• Aparece un colaborador silencioso. Como el cliente no se fía de nosotros (le hemos tenido que convencer durante meses en varias reuniones), tiene un amigo o colaborador que suele decir ser un experto en nuestra materia. No aparece al principio, sino más adelante, lo que empieza a distorsionar el proyecto con sus puntos de vista discordantes.

• Tu cliente no valora tu tiempo. Cuando tenemos una empresa, sabemos muy bien que trabajaremos más horas que el reloj. Sin embargo, si nos llama siempre a las 21h, en fines de semana, etc., nos está diciendo que estamos a su servicio igual que un esclavo. Otra forma de no valorarnos es preguntándonos de donde salen las X horas que vamos a necesitar en hacer una tarea, “si sólo hay que apretar un botón”. Esto ya me ha pasado.

• El proyecto cambia de foco. Lo que inicialmente era arreglar el cable de la impresora se acaba convirtiendo en hacer un programa nuevo de facturación. Como el cliente piensa que nos ha pagado (por muy baja que sea la cantidad), se cree con derecho a pedirnos lo que le parezca. Hay que dejar muy claro al principio el contenido del proyecto y como se gestionarán (y facturarán) los cambios.

• El cliente usa palabras de moda, de las que no sabe su significado. Los técnicos solemos usar palabras que llegan al vocabulario común sin que la gente acabe de entenderlas. Esto puede dar lugar a una grave confusión o a que se note a la distancia que no sabe nada.

En mi mundo ideal y feliz, los malos clientes se quedarían sin proveedores, pues todos les rehuirían.

Hace mucho tiempo que estoy pensando en hacer un artículo que sea la continuación de las diez razones para no ser empleado. Sigo pensando en qué otras diez razones podría poner. Sin embargo, mientras tanto, NetoRatón 2.0 tiene unas reflexiones sobre cuando hay que cambiar de trabajo. Es un artículo orientado a empleados por cuenta ajena. Sin embargo, yo añadiría que a la hora de cambiar de trabajo, se tendría que pensar en una empresa propia.

Aporto mis ideas a la lista anteriormente mencionada:

• Ciclos de más de cuatro-cinco años en el mismo puesto dentro de la misma empresa son muy raros, salvo que uno sea accionista o máximo ejecutivo. Justamente lo que yo decía: sólo los accionistas duran más de cinco años en una empresa y no se sienten encasillados o minusvalorados por ello.

• Subidas salariales mínimas (IPC o similar) durante más de dos años indican poca confianza. Cuando me dicen amigos o amigas que sólo les han subido el IPC, pienso lo poco que los valoran. Si tienes tu empresa, puede que no haya dinero para pagarte, pero si generas beneficios, te puedes subir el sueldo sin fijarte en el IPC.

• “Congelación” de bonus es un síntoma, también, muy negativo. En el caso de tener una empresa, los bonus son la repartición de dividendos. Es algo que nos ganamos directamente, no depende de otra gente.

• Si nuestro jefe se va o se jubila, nos “fichan” alguien de fuera de la empresa en su lugar y no nos ofrecen nada distinto a lo que hacemos, pensemos que es momento de “levar anclas”. Simplemente, nosotros somos el jefe…

• Si a nuestro jefe le ponen un “nuevo” jefe con perfil controlador indica que no se fían mucho de él y, consiguientemente tampoco, de nosotros. Idem de idem.

• Si nos enteramos de algún proyecto importante en los “pasillos”, por un cliente, por un compañero, etc. sin que nadie nos haya informado directamente, pensemos en la “retirada”. Los proyectos los buscamos o gestionamos nosotros. En todo caso, si no conocemos todos los proyectos, es que la empresa es muy grande (o que somos malos gestores).

• Si nuestro jefe se “reserva” temporalmente algún cliente, algún proyecto, etc. y nunca llega el momento de “cedérnoslo”… es que no hemos cumplido sus expectativas. Como decía, somos nosotros los jefes.

• Cuando los “jefes” empiezan a evitarnos, a hablarnos sólo de trivialidades, a no convocarnos a reuniones,… es el momento de buscar una salida digna…e indemnizada. Seguimos siendo los jefes.

En resumidas cuentas, que cuando alguno de vosotros os encontréis en esta situación, pensad no sólo en cambiar de trabajo, sino también en fundar vuestra empresa. Ya veis como estos problemas no los tendréis.

Estos últimos días, Eduardo Arcos y Arturo Paniagua están hablando con bastante frecuencia de un caso empresarial que creo que vale la pena comentar. Para los que no lo conozcáis, Yoigo es el nombre comercial del cuarto operador de telefonía móvil en España con red propia. Cuando lanzaron su campaña comercial inicial, parecía una compañía transparente, que se preocupaba de sus clientes y que daba un enfoque distinto a este sector.

Sin embargo, en las últimas semanas han empezado a cambiar su estrategia. En Gizmología también están siguiendo el caso Yoigo y podéis ver un artículo muy interesante sobre como destruir una buena reputación en 10 sencillos pasos.

Ya he comentado varias veces que la idea de negocio no tiene que ser una revolución. Basta con mirar lo que hace la competencia y hacerlo mejor. En el caso de la telefonía móvil, por ejemplo, todos sabemos la prepotencia de las operadoras dominantes. Crear una operadora que realmente ofrezca a sus clientes lo que desean, es ya de por sí una innovación. En vuestro segmento de mercado, seguro que podréis encontrar fácilmente una respuesta que los clientes desean y vuestros competidores no ofrecen.

Sin embargo, no intentéis engañar a la gente. Yoigo lo está haciendo y le va a costar muy caro. Recordad que hoy en día en Internet se sabe todo y si defraudáis a vuestros clientes, os costará mucho seguir a flote. En resumen, tomad el caso Yoigo como lo que NO hay que hacer en vuestro negocio.

Hace un tiempo, no recuerdo ya cuándo ni cómo, me encontré con el manifiesto incompleto de Bruce Mau. Recomiendo su lectura, pues habla de temas muy interesantes para un emprendedor. Hace que nos obliguemos a nosotros mismos a ver las cosas desde otra perspectiva. Y no olvidemos que precisamente este cambio de enfoque es el que muchas veces da lugar a una idea exitosa. Son 43 puntos (al menos hasta ahora), entre los que yo destacaría los siguientes:

• Ama tus experimentos. Me recuerda a una frase que decía que si seguías los caminos ya establecidos, llegarías a lugares a los que otros ya habían llegado. En otras palabras, hay que salirse de las rutas conocidas y experimentar.
• Todos somos líderes. No sé si será verdad, pero recuérdatelo a ti mismo si no te ves capaz de liderar una empresa.
• No dejes de moverte. Ya lo he comentado alguna vez. Hay que hacer como Alicia en el país de las maravillas, cuando ve que a su alrededor todo se mueve: correr para mantenerse en el mismo sitio.
• Haz preguntas tontas. Muchas veces no queremos hacer preguntas tontas, por miedo a ser juzgado. Sin embargo, de las respuestas a preguntas tontas, se pueden sacar respuestas que son cualquier cosa menos tontas.
• Asegúrate de correr riesgos. Ser un emprendedor es no tenerle miedo a los riesgos.
• Comete errores más rápido. Esto es especialmente útil en los negocios en Internet, donde se usa la frase “equivócate pronto”. Cuanto antes te atrevas a lanzarte, antes aprenderás de tus errores y tendrás tu producto o servicio listo para el mercado.
• Rómpelo, estíralo, flexiónalo, estréllalo, quiébralo, dóblalo. Creo que las palabras sobran: mira que pasa con tus productos, a ver si en uno de estos accidentes se te ocurre algo nuevo.

De todas formas, hay algunos puntos con los que no estoy de acuerdo:

• Evita el software. Quizás por lo cerca que me toca, pero una empresa que no se gestione con software, ni que sea un simple navegador y una suite ofimática, lo va a tener difícil hoy en día.
• No pidas dinero prestado. Muchas empresas no habrían llegado a donde han llegado si no fuera por el dinero prestado que han recibido.

Es un tema que hace ya unas semanas que me está empezando a rondar la cabeza. Tengo que hacer algo para mejorar mi productividad. A medida que la empresa va creciendo (aunque sea lentamente), hay que ir procesando más cantidad de información, tratar con más clientes, preparar más presupuestos, realizar más informes, etc. En el fondo es una noticia positiva, pues significa que se puede llegar al equilibrio deseado de que los ingresos, por lo menos, igualen los gastos.

Sin embargo, hay una limitación física: nosotros mismos. No tenemos dos cabezas ni cuatro brazos. Sólo podemos estar trabajando en una cosa en un momento dado, por mucho que creamos que podemos con todo a la vez. Bueno, se dice que las mujeres pueden llegar más que los hombres en este aspecto. Tenemos que aprovechar al máximo el tiempo que estamos trabajando para llegar a todo y no morir en el intento.

A raíz de todo esto, me estoy interesando mucho en temas de productividad personal. El primer empujón vino de la mano de un artículo de ALT1040, hace ya un cierto tiempo. Recomiendo su lectura, pero ahora me estoy centrando más en temas de GTD (Getting Things Done). Todavía no me he lanzado a ello, aunque sigo alguno de los consejos. Para empezar, recomiendo un vídeo de David Allen en Google (en inglés). En esto, Lucas me saca ventaja.

Espero ponerme a ello próximamente. Si realmente lo consigo (espero que sí), ya os iré comentando como me está yendo.

Como bien comentan en el artículo “El lastre de los horarios españoles”, estamos a la cola de Europa en cuanto a flexibilidad. Existe una tendencia generalizada entre los directivos y empresarios españoles que hay que trabajar más allá de las 8 horas cada día.

Tengo dos anécdotas al respecto. Recuerdo lo que me decía una conocida que trabaja en una auditoría de reconocido prestigio: si no trabajas más horas de las que te tocan, es que no sigues la filosofía de la empresa. Además, yo mismo recuerdo, cuando buscaba mi primer trabajo, que en una empresa a la que fui nos lo dejaban bien claro: el contrato laboral era de 40 horas semanales, pero se esperaba que hiciésemos más que eso.

A pesar de que esté demostrado lo contrario, se sigue creyendo que hay que pasar un montón de horas trabajando para crear beneficio. Esta máxima se basa en la (falsa) creencia que cuantas más horas se está sentado en la silla de trabajo, más se produce. Sin embargo, los estudios demuestran justamente lo contrario. En España, sin ir más lejos, tenemos jornadas laborables maratonianas, pero una baja productividad.

Ahora que muchos de vosotros sois empresarios o estáis en el proceso de serlo, os pediría que analizaseis vuestro horario laboral. Lo importante no es la cantidad de trabajo, sino la calidad. Esto afecta tanto a vuestro propio trabajo como al de vuestros empleados. Es mucho mejor dedicarle menos horas, pero estar más concentrado y tener más horas de descanso. A la larga, todos nos beneficiaremos.

Recientemente me he leído “El libro negro del emprendedor”, de Fernando Trías de Bes. Es uno de los libros que más está sonando últimamente en los círculos de emprendedores y lo recomiendo a todos los que estéis empezando o a punto de empezar. Lo encontraréis en casi cualquier librería o quiosco.

Aunque el título suene un poco tétrico, indica bastante cual es el contenido del libro. El autor comenta, con bastante acierto, que la mayoría de libros para emprendedores se centran en lo que ha de hacer, en los factores clave de éxito, algo así como la hora de ruta. Todos estos libros ponen ejemplos de empresarios que triunfaron y lo que hicieron para conseguirlo.

Sin embargo, muy pocos libros hablan de los errores garrafales que otros muchos emprendedores cometieron y los problemas que les trajeron. A raíz de esto, en este libro se describen los factores claves de fracaso de una empresa. La lista es un tanto extensa y no voy a aburriros describiendo cada uno de estos factores. En general, creo que son unas recomendaciones bastante acertadas. De todas formas, nunca se puede estar al 100% de acuerdo con los comentarios de otra gente y este caso no es una excepción. En especial, el tema de los socios creo que lo lleva bastante al extremo. Comenta que tener socios no capitalistas es una mala decisión; no estoy tan seguro que así sea y, por lo que he leído en otros foros, no soy el único que piensa así.

Si os lo habéis leído y tenéis algún comentario que hacer al respecto, os agradecería que lo dejaseis en los comentarios.