Creando mi propia empresa

Cuando tenemos nuestra brillante idea de negocio, creemos que es la mejor que se nos podría haber ocurrido. Si somos de los que la contamos (ya he dicho anteriormente, que esto suele ser lo mejor), esperamos que todo el mundo nos dé una palmada en la espalda y nos reconozca el mérito. En el otro extremo, siempre habrá agoreros, gente que nos dirá que qué hacemos, que esa idea de negocio es absurda.

Cuando se es emprendedor, hay que aceptar estas críticas. Estas críticas hay que escucharlas, con el objetivo de mejorar todo aquello que se nos escapa. Diez cabezas piensan mejor que una. Incluso hay gente que dice que, cuanto más te critiquen, te están corroborando el camino elegido.

Sin embargo, a veces, aparecen ideas totalmente absurdas que, desde el primer momento, las hemos descartado, pero que han tenido un éxito arrollador. No obstante, algunas de estas ideas absurdas han triunfado, y de qué manera. Voy a describir las 10 que se mencionan en el artículo referenciado:

• The million dollar homepage. Crear una página web y cada píxel (hay un millón) cuesta un dólar.
• SantaMail. Hacerse pasar por Santa Claus (o Papá Noël, como prefiráis), cobrando a los padres.
• Doggles. Gafas de buceo para perros.
• LaserMonks. Cartuchos de tinta fabricados por monjes a precios baratos.
• Antenna Balls. Añadir pelotas a las antenas de los coches.
• FitDeck. Baraja de cartas en la que las cartas representan ejercicios de gimnasia.
• PositivesDating. Página de contactos para seropostivos.
• Diapees & Weepes. Bolsas de diseño para pañales.
• PickyDomains. Nombres de dominio para empresas.
• Lucky Break Wishbones. Huesos de la suerte de plástico.

En definitiva, como veis, hay ideas de negocio que, a priori, sin absurdas, pero que son todo un éxito. No tratéis de copiarlos, pues sólo los primeros suelen tener éxito. Eso sí, a partir de ahora, pensadlo dos veces cuando desechéis una idea por absurda. Algunas de estas ideas vale millones. ¡Ah!, y no hagáis tanto caso de aquellos que creen que estáis locos.

Hoy me voy a aventurar en hacer unos comentarios sobre una empresa en concreto. Es la primera vez que lo hago, ya que he procurado ser neutral, pero me encontré con un artículo en Inside Innovation sobre Blizzard Entertainment. Para los que no sepáis de que estoy hablando, se trata de una empresa que tiene un juego en línea multijugador (MMORPG) denominado World of Warcraft (WoW).

La mayoría de nosotros piensa en Second Life como paradigma de juegos en línea, pero parece más sólido de cara al futuro. Como muestra, un botón: World of Warcraft tiene 10 millones de usuarios y genera unos ingresos de $1.000.000.000 (mil millones de dolares) al año. Esto sin contar con otros juegos de la empresa. Está claro que es una empresa de éxito.

Según Inside Innovation, el éxito de esta empresa se basa en:

1. Basarse en las críticas.
2. Utilizar los productos propios.
3. Realizar continuas mejoras.
4. Volver a la mesa de diseño (cuando algo falle).
5. Diseñar para diferentes tipos de cliente.
6. La importancia de los errores frecuentes.
7. Moverse deprisa, en pequeños incrementos.
8. Las estadísticas refuerzan la experiencia.
9. Demandar excelencia u obtendrás mediocridad.
10. Crear un nuevo tipo de producto.
11. Ofrecer a los empleados algo extra.

Son muchos puntos para entrar en detalles de cada uno y tengo alergia a los artículos demasiado largos.

Hasta aquí, todo positivo. Sin embargo, hace bien poco, tuvieron un problema que dejó a jugadores de media Europa sin poder jugar. La reclamaciones no se hicieron esperar y Blizzard se ha comprometido a compensar a los jugadores.

Todos podemos tener una mala época (a mí mismo me está pasando con un cliente en concreto), pero lo verdaderamente importante es saber gestionar estas crisis.

En una página que no tiene nada que ver con emprendedores, me he encontrado con que el director genera de una empresa explica su experiencia personal. Se trata de Rand Fishkin, director general de SEOmoz. Con menos de 30 años, ha fundado una empresa que se ha convertido en un referente mundial en su nicho.

El artículo en cuestión es muy largo. Podéis verlo enteró en inglés aquí. Prefiero ir haciendo partes y publicarlas por separado. Él mismo lo separa en cuatro bloques de recomendaciones.

A continuación comento los detalles que a Rand Fishkin le han sido útiles para convertirse en un mejor director general:

• Un apetito voraz por el conocimiento. Hay que estar al día de todo lo relacionado con nuestro negocio y prever las tendencias del sector.

• Una adicción a la multitarea. Él mismo reconoce que no es lo más eficiente, pero cuando hay varios clientes y proyectos en marcha, a veces no queda más remedio. De esto puedo dar fe yo mismo y seguro que la mayoría de los que me leéis.

• Ver la parte positiva de todo el mundo.

• Interesarse de algo más que el dinero. Estoy muy de acuerdo. Una empresa no es sólo para hacerse rico, sino para otras muchas cosas más. Por ejemplo, la calidad en el producto o servicio es muy importante.

• Habilidad para comunicarse en múltiples medios. Hablar por teléfono, escribir un correo electrónico, redactar un artículo para un blog, hablar en público…

• Usabilidad. Para todos aquellos que estéis en el mundo de la tecnología, hay que pensar en el usuario final que va a utilizar vuestro producto o servicio.

Cuando vamos a comprar un producto a una tienda, en muchos países el precio es fijo. El comercio minorista no suele aceptar el regateo en estos casos. En otros muchos países, sí que se regatea. Es más, en según que culturas, si no regateas, el comerciante se siente incómodo. En el otro extremo, en las grandes transacciones comerciales, se negocia hasta las comas del contrato. No se puede decir que es regateo, pero sí que habrá modificaciones del precio por petición del cliente.

A la hora de convertirnos en emprendedores, nos toca a nosotros decidir qué precio ponemos. No es una tarea fácil y existen diversos métodos para fijarlo. Comentaré algunos:

• Coste fijo + coste variable + margen comercial. Yo decido lo que quiero ganar y, en función de esto, fijo el precio.
• Lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Podemos hacer una encuesta y preguntar por lo que les parecería justo.
• Un precio elevado, para dar crear una percepción de calidad. Si vendo algo muy caro, es que la calidad que hay detrás lo vale. Venderé menos cantidad de productos/servicios, pero el margen comercial será muy elevado.
• Precio por debajo de mercado, también llamado dumping. Es ilegal en muchos países, pero se utiliza con mucha frecuencia para destruir a la competencia.
• Precio gancho. Mi producto/servicios más solicitado lo vendo por debajo de precio de coste; sin embargo, este producto o servicio suele llevar asociado otros, con los que sí que gano dinero. Al final, la suma me genera beneficios.
• Precio por hora. Si vendemos nuestro tiempo, podemos fijar un precio por hora y estimar el número de horas que le vamos a dedicar.
• Precio por uso. No se cobra una cantidad fija, sino en función del uso que se le haga a nuestro producto o servicio.

Seguro que hay muchos más. Pero los que estéis ahora devanándoos los sesos en este tema, os servirá como punto de partida. Huelga decir que esta lista no es excluyente, es decir, que se pueden combinar las técnicas.

¿Tenéis alguna otra fórmula que os haya servido? Dejadla en los comentarios.

Ha pasado la Semana Santa y nos volvemos a encontrar otra vez todos en el trabajo, con nuestras empresas, proyectos e ilusiones. Una pregunta que nos solemos hacer en estos días de descanso, en los que tan bien hemos estado alejados del trabajo es si vale la pena. Muchos pensamos que cuando la empresa sea un éxito y nos hayamos convertido en millonarios, dejaremos de trabajar.

No es una pregunta baladí y es algo que un emprendedor se tiene que plantear. ¿Qué quiere hacer con su vida? ¿Cuál es su objetivo? ¿Quiere ganar mucho dinero o sentirse realizado? Puede que la realización sea obtener mucho dinero, pero en demasiados casos, esto se consigue a costa de la felicidad.

En un libro que leí hace un tiempo, el autor comentaba que las empresas son el reflejo del emprendedor. Si un emprendedor cree que hay que luchar a brazo partido para sacarla adelante, entonces su empresa será una lucha diaria. Puede que se llegue así al éxito, pero seguro que es a costa de muchos disgustos y sin llegar a la felicidad anhelada.

En definitiva, ¿para qué queréis la empresa: para tener éxito social o para cumplir vuestras necesidades vitales? Pensadlo dos o más veces si lo que queréis es tener éxito a toda costa.

Como decía en mi último artículo, a veces es interesante aprender de otras personas para ver qué han hecho para llegar al éxito. Aquí me gustaría hacer una pequeña reflexión-comentario: tener éxito no implica ser feliz. Hay que tener mucho cuidado con lo que estamos dispuestos a sacrificar para tener éxito, no sea que también se lleve nuestra felicidad.

Hace un tiempo me encontré con una entrevista a Giorgio Armani en TimesOnline. En ella, el Sr. Armani desgrana las 21 reglas que, según él, hay que cumplir para tener estilo, autoestima y éxito. Por supuesto, están muy orientadas al mundo de la moda. Sin embargo, creo que algunas se pueden adaptar al mundo empresarial. Veamos las que a mí me parecen más interesantes.

• Unos zapatos baratos no son baratos. El hecho de querer economizar al máximo en nuestra empresa, puede ser perjudicial. Es conveniente invertir adecuadamente en los aspectos necesarios. La empresa se sustentará en dichas inversiones en el futuro. Hay que saber gastar sabiamente en aquellos elementos básicos.

• El equilibrio entre trabajo y vida personal es la clave de la felicidad. No creo que haya que añadir mucho más.

• No siempre se puede conseguir lo que queremos. Detectar las metas que no podremos conseguir puede ayudarnos a concentrarnos en otros aspectos de la empresa que sí que podemos lograr. Así, tendremos éxito en aquello que realmente podemos conseguir.

• Tienes más potencial del que crees. Es habitual en nuestra sociedad minusvalorarnos. Hay que darle la vuelta a la tortilla y creer en nosotros mismos. Al ser el dueño de una empresa, no hay jefes para subirnos la moral y hacernos ver que somos capaces de hacerlo. Dependemos enteramente de nuestra habilidad.

• Hay que tener coraje para seguir tus convicciones. A muchos empresarios, cuando empezaron, no les faltaron agoreros que les aseguraban de su fracaso. Sin embargo, siguieron con su idea y les fue bien. Si estáis convencidos de algo, id a por ello, no dudéis de vosotros mismos.

¿Qué os ha parecido? ¿Añadiríais alguna más a este extracto de las 21 reglas?

Hoy me estaba haciendo una pregunta un tanto profunda: ¿por qué hago comentarios de otros artículos? Cuando leo en algún blog algo que me gusta, me lo apunto y lo comento más adelante. Procuro no hacer una vulgar copia, sino añadir mi punto de vista, darle valor añadido, como diría un empresario. Sin embargo, no es una creación mía al 100%, sino que parto de lo que otros han dicho.

Pensando en mi pregunta, creo haber llegado a una respuesta, al menos, una respuesta que a mí me satisface. No soy un empresario consolidado, sino un emprendedor novel (según las definiciones de emprendedor y empresario que di). No llevo toda una vida como tal, sino que antes era empleado por cuenta ajena. Esto quiere decir que no tengo la experiencia suficiente para hablar de todos los temas que afectan a un emprendedor.

Además, hay un problema añadido. Tenemos facultades de empresariales y económicas, masters en dirección y administración de empresas, escuelas de negocios y un sinfín de cursos más, pero no tenemos ninguna formación reglada para crear empresas. Para montar tu propio negocio, has de dejarte asesorar por expertos, aprender con la experiencia, ver lo que otros antes que nosotros han hecho…

Esta es la razón que encuentro a comentar artículos que me parezcan interesantes al respecto. Algunos representan etapas superadas por mí, en otros hablan de cosas que me han pasado, algunos espero que nunca me pasen y unos más, me afectan poco o nada.

Para acabar, una nota de atención. No todos los artículos son válidos para todo el mundo. Os recomiendo que os los leáis, eso está claro, pero cada uno de vosotros ha de sacar la conclusión que le parezca. Es evidente que todos haremos lo mismo en España para constituir una sociedad limitada, pero a partir de ahí, las formas de llevar una empresa son infinitas.

Para todos aquellos de vosotros, como yo, que tengáis una empresa (o penséis crearla) que ofrezca productos o servicios a otras empresas, sabéis que un paso que nunca falla es el presupuesto. Todavía no me he encontrado con ninguna empresa que me diga que contrata mis servicios sin saber cuanto le voy a cobrar por ello.

Es por eso que resulta vital saber elaborar un presupuesto, para que el cliente lo entienda y lo acepte. No creo que haya fórmulas mágicas para ello, sino que se aprende mediante prueba y error. Los primeros presupuestos son siempre los peores, por razones obvias. Al menos yo, antes no había tenido que preparar ninguno, así que me encontraba ante una hoja en blanco y no sabía que escribir. No fue hasta que enviamos unos cuantos, cuando nos empezamos a dar cuenta del camino que había que seguir en este aspecto.

Un error que cometimos y que quiero comentar para que nadie caiga en él, es ser opaco. Inicialmente, crees que es mejor no contarle mucho al cliente. Decirle que les cobramos X euros por todo el trabajo que nos pide, pero sin desglosarlo. Si esta cantidad parece muy elevada, el cliente simplemente lo desestimará. Por tanto, recomiendo que el presupuesto sea detallado, indicando de donde sale la cantidad total. A parte de generar confianza, nos estamos dando la oportunidad de que el cliente nos contrate una parte del presupuesto, pues ve el precio de los diferentes elementos.

Otra recomendación que recuerdo de mi época de estudiante es poner el precio al final. Primero explicaremos qué es lo que haremos, con detalles y gráficos si es preciso. Si el cliente lee esta parte, entenderá mejor el precio final. Claro que siempre puede ir directamente al apartado del precio.

¿Tenéis alguna sugerencia que añadir? ¿Cuál ha sido vuestra experiencia al respecto?

Cuando empecé la andadura de mi empresa, no se me ocurrió para nada el tema de la confianza. Hasta ese momento, había trabajado siempre por cuenta y mis empleadores o jefes me conocían con anterioridad. No tuve que demostrarles mi valía. Me había acostumbrado a esa situación. Yo sé que valgo para mi trabajo y no necesito demostrárselo a nadie.

Sin embargo, cuando empiezas tu propia empresa, te enfrentas a un montón de potenciales clientes que no te conocen, que tienen otras ofertas de tu competencia, que no pueden jugársela contratando a un novato… En resumidas cuentas, hay que cambiar el chip y reconozco que a mí, personalmente, me está costando. Menos mal que tengo a mi socio, que es un excelente relaciones públicas.

Una de las claves que he podido aprender en este tiempo es que la confianza en los clientes es fundamental. Tenemos ya varios casos de clientes que nos miraban con recelo cuando tuvimos nuestro primer contacto con ellos, que nos ponían 1001 pegas, que nos pedían referencias, que… Sin embargo, en cuanto empezamos a trabajar con ellos, su actitud empezó a cambiar de forma importante. Ahora, incluso, parece que sólo quieran trabajar con nosotros, nos llaman para consultarnos cualquier tema relacionado con nuestro negocio, nos piden más presupuestos para nuevos proyectos…. Hemos generado confianza en ellos.

No recuerdo haber leído esto en libros, sino que creo que es algo que se da tan por supuesto, que ya ni se menciona. Por esto quiero dejarlo aquí y por escrito. Recordad que es más fácil vender nuevamente a un cliente que conseguir un nuevo cliente. Tenéis que crear ese clima de confianza para garantizaros vuestro futuro.

Hace diez días que estaba escribiendo sobre los buenos y los malos clientes, cuando alguien más ha leído mi pensamiento y ha escrito sobre lo mismo. En Freelance Switch, Rick Whittington habla de su experiencia con una clienta que le dio más problemas que beneficios. De ahí saca cinco parámetros para comprobar si estamos ante un cliente que no vale la pena.

• El cliente pide muchas reuniones previas al inicio del proyecto. Es lógico que el cliente te quiera conocer y tengas que ir un par de veces a verle: hay que generar confianza, discutir los términos del proyecto, precios, etc. Yo mismo lo hago con mis proveedores. Pero cuando el cliente empieza a pedirte varias reuniones y el proyecto no empieza, nos está dando una pista que no va a ser un buen cliente. Además, nuestro tiempo tiene un coste y tantas reuniones implican dejar de trabajar para otros clientes que sí que nos pagan.

• Aparece un colaborador silencioso. Como el cliente no se fía de nosotros (le hemos tenido que convencer durante meses en varias reuniones), tiene un amigo o colaborador que suele decir ser un experto en nuestra materia. No aparece al principio, sino más adelante, lo que empieza a distorsionar el proyecto con sus puntos de vista discordantes.

• Tu cliente no valora tu tiempo. Cuando tenemos una empresa, sabemos muy bien que trabajaremos más horas que el reloj. Sin embargo, si nos llama siempre a las 21h, en fines de semana, etc., nos está diciendo que estamos a su servicio igual que un esclavo. Otra forma de no valorarnos es preguntándonos de donde salen las X horas que vamos a necesitar en hacer una tarea, “si sólo hay que apretar un botón”. Esto ya me ha pasado.

• El proyecto cambia de foco. Lo que inicialmente era arreglar el cable de la impresora se acaba convirtiendo en hacer un programa nuevo de facturación. Como el cliente piensa que nos ha pagado (por muy baja que sea la cantidad), se cree con derecho a pedirnos lo que le parezca. Hay que dejar muy claro al principio el contenido del proyecto y como se gestionarán (y facturarán) los cambios.

• El cliente usa palabras de moda, de las que no sabe su significado. Los técnicos solemos usar palabras que llegan al vocabulario común sin que la gente acabe de entenderlas. Esto puede dar lugar a una grave confusión o a que se note a la distancia que no sabe nada.

En mi mundo ideal y feliz, los malos clientes se quedarían sin proveedores, pues todos les rehuirían.