Creando mi propia empresa

Como todos vosotros sabéis, en una empresa de nueva creación nunca hay suficiente dinero para marketing. Conseguir clientes es siempre difícil y cuesta mucho esfuerzo personal. Básicamente, si no podemos pagar a una gran agencia, es nuestro tiempo. Nuestros clientes potenciales vendrán limitados por el tiempo que podamos dedicarnos a buscarlos. Cuando conseguimos que el boca-oreja empiece a funcionar, estamos logrando que nuestros propios clientes, proveedores o colaboradores hagan de comerciales nuestros, aunque gratis o a cambio de una comisión. Sin embargo, este proceso sigue siendo limitado.

Si queremos que más y más clientes nos conozcan, hemos de dar el salto a la red. Ya he hablado de las estrategias en la red, algunos conceptos de Internet y de la cola larga. Hoy me adentraré en un concepto nuevo: el marketing viral. Según la Wikipedia:

“técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales preexistentes para producir incrementos exponciales en ‘conocimiento de marca’, mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático”

Es decir, el objetivo del marketing viral es que nuestros potenciales clientes sean nuestros propios comerciales, magnificado gracias al uso de Internet. Webtaller tiene una interesante lista que paso a comentar:

• Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos. Hay que poner una “zanahoria”, algo que atraiga a nuestros potenciales clientes y que quieran hablar de ello en Internet. Por supuesto, ha de ser gratis, para que todos lo puedan probar y comentar. Así generamos una buena imagen y facilitamos que nos quieran contratar.

• Facilite un medio de difusión muy sencillo. Si hay que utilizar correo postal, olvidémosnos de tener ningún tipo de éxito. Buenas alternativas son: correo electrónico, un sitio web, un programa…

• Su servicio debe ser rápidamente escalable. Si tenemos éxito, y este es nuestro objetivo, nuestro producto o servicio gratuito empezará a ser muy solicitado y utilizado. Si no podemos atender la demanda, la publicidad negativa se encargará de echar por tierra todos nuestros esfuerzos.

• Explote la motivación y los comportamientos humanos. Hay que llegar a los sentimientos de las personas para que éstas reaccionen como nos interesa. La lógica y la razón no sirven en este caso. Si la gente se siente identificada con el mensaje, responderá y se encargará de transmitirla a su alrededor.

• Utilice redes existentes de comunicación. Es evidente que no tiene sentido crear una nueva red social. Tenemos un montón de foros de las más variadas temáticas, blogs, Facebook, LinkedIn, Neurona, Meneame, etc. Estas redes son el factor multiplicativo, el que hace que pasemos de decenas a millares.

• Tome ventaja de los recursos de los demás. En la red hay infinidad de recursos gratis (o casi). Hay que explotarlos al máximo para llegar al máximo número de personas.

¿Alguno de vosotros tiene experiencia en alguna campaña de marketing viral?

Cuando empezamos una empresa, buscamos desesperadamente nuestro primer cliente. Hemos empezado el proyecto con mucha ilusión, pero los gastos fijos nos acechan desde el primer día: alquileres, telefonía móvil, conexión a Internet, sueldos… Si nuestros clientes son otras empresas, que nos contratarán de vez en cuando, este primer cliente puede tardar. Por si no fuera suficiente, muchos montan su negocio contando con unos clientes seguros y, a la hora de la verdad, no nos contratan.

David H. Guerrero nos cuenta su experiencia al respecto, de la que extraigo la siguiente frase: “Al empezar el proyecto, a todo he dicho que sí, y con todos gaste tiempo intentando transformar su petición en dinero para mi proyecto.” Seguro que muchos de vosotros os ha pasado (a mí, hasta cierto punto, también). Las facturas pendientes de pagar hacen que nos vendamos al primero que pasa por delante de la puerta.

Creo que pasar por esta etapa inicial es bueno, nos aporta experiencia. Sin embargo, a medio y largo plazo no es una buena estrategia. Tras ir dando palos de ciego, vamos encontrando nuestro camino, que casi nunca es el que habíamos ideado en el plan de empresa. Es entonces cuando empiezas a ver con claridad si un potencial cliente te interesa o no, si esa persona tan interesada en contratarnos va a dar beneficios a la empresa.

Nosotros nos encontramos ahora en esta fase. Una vez que vemos que los clientes van llegando, estamos ya empezando a pensar en qué clientes nos interesan y qué otros clientes no nos valen la pena. Incluso estamos tentados de dejar a un cliente que nos ha dado más problemas que beneficios. Precisamente, fue nuestro primer cliente.

¿Qué experiencia tenéis al respecto? ¿Qué podéis aportar de vuestros primeros meses con los clientes?

Como bien comentan en el artículo “El lastre de los horarios españoles”, estamos a la cola de Europa en cuanto a flexibilidad. Existe una tendencia generalizada entre los directivos y empresarios españoles que hay que trabajar más allá de las 8 horas cada día.

Tengo dos anécdotas al respecto. Recuerdo lo que me decía una conocida que trabaja en una auditoría de reconocido prestigio: si no trabajas más horas de las que te tocan, es que no sigues la filosofía de la empresa. Además, yo mismo recuerdo, cuando buscaba mi primer trabajo, que en una empresa a la que fui nos lo dejaban bien claro: el contrato laboral era de 40 horas semanales, pero se esperaba que hiciésemos más que eso.

A pesar de que esté demostrado lo contrario, se sigue creyendo que hay que pasar un montón de horas trabajando para crear beneficio. Esta máxima se basa en la (falsa) creencia que cuantas más horas se está sentado en la silla de trabajo, más se produce. Sin embargo, los estudios demuestran justamente lo contrario. En España, sin ir más lejos, tenemos jornadas laborables maratonianas, pero una baja productividad.

Ahora que muchos de vosotros sois empresarios o estáis en el proceso de serlo, os pediría que analizaseis vuestro horario laboral. Lo importante no es la cantidad de trabajo, sino la calidad. Esto afecta tanto a vuestro propio trabajo como al de vuestros empleados. Es mucho mejor dedicarle menos horas, pero estar más concentrado y tener más horas de descanso. A la larga, todos nos beneficiaremos.

Todos los que nos enfrentamos a los negocios, tenemos que recordar siempre una ley empírica formulada por Vilfredo Pareto: el principio de Pareto o la regla del 80:20. No voy a entrar en el como se llegó a esta conclusión; para ello, os recomiendo el artículo enlazado de la Wikipedia. La aplicación práctica se puede resumir de muchas maneras, pero me aventuro con una: el 80% de los ingresos de una empresa provienen del 20% de los clientes. Estos números no son estrictos, pero si bastante aproximados.

Como decía antes, tenemos a olvidarla con bastante frecuencia, pero es muy importante para la supervivencia de nuestra empresa. El objetivo es identificar cuales son esos clientes que nos dan la mayor parte de nuestros beneficios y cuidarlos en extremo. A ellos nos podemos dirigir como primeros clientes cuando tengamos un nuevo producto o escuchar sus necesidades y satisfacérselas con nuestros servicios. Si están satisfechos con nosotros, ayudarán a engordar nuestras arcas.

Otra aplicación en empresa de esta ley puede ser: el 20% de nuestros productos o servicios generan el 80% de las facturación. Por tanto, es a este 20% al que nos debemos y del que tenemos que sacar el máximo de rendimiento.

Todo esto no quiere decir que vayamos a olvidar el 80% restante. Mientras generen beneficio, ¿quién quiere desprenderse de un producto o cliente? No hay que olvidar los costes ocultos: puede que un producto que no genera beneficios directamente, nos ayuda a pagar la mayoría de las facturas y si lo dejamos de vender, entramos en pérdidas. Además, puede ocurrir que un cliente nos contrata por nuestra cartera de producto y eliminar uno, puede costarnos dicho cliente.

La decisión de dejar de fabricar un producto poco rentable, dejar de ofrecer un servicio poco solicitado o dejar de vender a un cliente, se ha de hacer con sumo cuidado. Sin embargo, si se hace bien, los beneficios aumentarán. Un ejemplo de esto lo encontramos en El libro negro del emprendedor, del que hablaré más adelante.

Con este artículo espero acabar los conceptos que tenía en mente comentar sobre el marketing en Internet. De todas formas, como es un tema que da mucho de sí, no aseguro que en el futuro no vuelva a hablar sobre ello.

Hoy hablaré de un concepto novedoso en el marketing: La Cola Larga (The Long Tail en inglés). Se trata de un término acuñado por Chris Anderson para describir algunos modelos de negocio. El más habitual es Amazon, que me servirá como ejemplo. Como se puede ver en el gráfico, hay dos zonas coloreadas. La de la izquierda corresponde a aquellos productos que se venden en grandes cantidades. Se puede invertir mucho dinero en hacer pruebas y promocionarlos, pues se sabe que se van a vender suficientes para recuperar toda esta inversión y crear beneficio. En cambio, el otro lado de la gráfica, representa a los productos que no podrán cubrir con sus ventas los gastos de promoción.

En la economía tradicional, una empresa sólo se dedicaría a los productos de la izquierda, pues no conseguiría sacar beneficios de los demás. Sin embargo, en Internet, el coste de la promoción es tan barato, que con un mínimo de ventas, se puede recuperar al menos la inversión. Es más, en la cola larga, es más caro evaluar un producto que lanzarlo al mercado.

Volviendo a Amazon, un empleado comentaba que vendían más libros que antes no se encontraban en librerías, que libros que antes sí que se vendían en librerías. La idea es permitir que los clientes recomienden otros libros. Cuando estamos ante un libro, Amazon nos dice qué otros libros compraron los clientes que también compraron el libro que estamos evaluando. El coste de promocionar libros poco comunes esto está en la creación del algoritmo; una vez creado, el coste es nulo.

Este tema me daría para varios artículos, pero quiero dejarlo aquí. Os recomiendo que os leáis este artículo sobre la cola larga [PDF].

Hace unos días empecé hablando sobre la estrategia de marketing en Internet. Hoy me dedicaré a definir algunos conceptos de esta disciplina. Muchos empresarios entienden a la perfección el marketing fuera de Internet, pero se pierden con el marketing on-line. Se escudan en que es demasiado técnico para entenderlo, pero creo que se equivocan: son conceptos nuevos, pero no técnicos y es imprescindibles conocerlos.

• SEO. Viene del inglés: Search Engine Optimization. También conocido como posicionamiento. Son técnicas que ayudan a mejorar el lugar en el que nuestro sitio web aparece en los resultados de los buscadores (sobre todo, Google). Por ejemplo, si vendemos lámparas de diseño, querremos que cuando alguien busque por “lámparas de diseño”, nuestro sitio web aparezca de los primeros. No se puede garantizar un lugar exacto, con lo que desconfiad de los que os lo garanticen: hay técnicas prohibidas por los buscadores que pueden dar buenos resultados, pero que si sois descubiertos, no volveréis a aparecer nunca más.

• PPC. Son las siglas de Pay Per Click. Es un modelo publicitario en el que se insertan anuncios (gráficos o de texto) y el anunciante sólo paga cuando alguien hace click sobre dicho anuncio. Este precio suele calcularse a partir de una subasta. El programa de PPC más conocido es Google AdWords, pero no es el único: Yahoo!, Microsoft, Miva, etc. son otras redes de PPC. Suele ser la opción más barata para conseguir visitas rápidas a nuestro sitio web.

• SEM. Siglas muy similares a SEO: Search Engine Marketing. Se refiere a todas las técnicas encaminadas a mejorar la visibilidad de un sitio web, que incluyen SEO, PPC y otros. En otras palabras, técnicas de marketing en Internet. Sin embargo, hay gente que está asimilando PPC con SEM.

• Usabilidad. “Medida en la cual un producto puede ser usado por usuarios específicos para conseguir objetivos específicos con efectividad, eficiencia y satisfacción en un contexto de uso especificado”. Aplicado a un sitio web, es la facilidad de uso del mismo. Una vez tenemos un potencial cliente visitando nuestra web, queremos que se quede y nos acabe contratando. Es un tema bastante reñido con el diseño: hay muchos sitios web con un diseño muy atractivo pero que han sacrificado la facilidad de uso, lo cual es un error.

• Geoposicionamiento. Las personas, de forma natural, tendemos a buscar aquello que tenemos cerca. Por tanto, a la hora de buscar una empresa o un producto, lo buscaremos en nuestro entorno. Google lo sabe y si hacemos búsquedas de una localización geográfica, nos mostrará principalmente los sitios relacionados con ese sitio. Para ello, da la opción de dar de alta nuestra empresa indicando donde se encuentra exactamente.

• Marketing viral. Técnica mediante la cual se consigue que la promoción la hagan los propios consumidores. No hay una regla fija para ello, pero la idea es crear un contenido polémico, chocante, atractivo, novedoso… y que se vaya difundiendo por Internet a base de comentarios.

¿Hay algún concepto que hayáis oído y no lo hayáis entendido? Dejadlo en los comentarios y trataré de definirlo.

Uno de los artículos que veo que tiene más interés es el referido a la importancia del sitio web de la empresa, artículo que escribí a principios de este año 2007. Hace ya tiempo que tenía pensado escribir una secuela y hoy me he decidido. Una de las razones por las que he tardado es que lo que voy a contar es precisamente el núcleo de negocio de mi empresa e intento separar este blog de mi empresa. Sin embargo, a medida que voy escribiendo, veo que hay más cosas que puedo explicar, así que lo he troceado en varios artículos.

Lo primero que hay que plantearse es cual va a ser la estrategia en Internet. Aquí hay muchas opciones posibles:

• no estar presentes
• tener sólo una dirección de correo electrónico
• crear un sitio web simple
• crear una tienda virtual
• infinitas más

Si la opción pasa por tener un sitio web para atraer visitas y, opcionalmente, compras, hay que promocionar dicho sitio. En el mundo fuera de Internet (no me gusta usar mundo real, pues para mí, Internet es tan real como mi vida fuera de la red) tenemos los ejemplos clásicos de publicidad: televisión, radio, periódicos, revistas, vallas publicitarias y un larguísimo etcétera. En Internet, el concepto es completamente distinto, pues las televisiones y las radios son minoritarias.

Para darse a conocer en Internet hay que empezar por los buscadores. Hay miles, millones de potenciales clientes que cada día buscan en Google, Yahoo! o Live justamente lo que nosotros vendemos. Aparecer en la primera página de las respuestas a una consulta relacionada con nuestro sitio web, significa tener unas posibilidades elevadas de recibir visitas.

Otra alternativa son los portales, blogs y foros sobre nuestra temática. Si damos a conocer nuestra empresa en estos sitios, estamos yendo directamente a nuestro nicho de mercado. Todos sabemos que la televisión no distingue y los anuncios que allí se muestran no están muy segmentados.

También existen las redes sociales que cada vez están más en boga: LinkedIn, Facebook, MySpace, Neurona, etc. (tengo perfil en todas éstas menos MySpace). Son una buena forma de darnos a conocer, al tiempo que hacemos networking.

En siguientes artículos hablaré más sobre todo esto.

Leyendo uno de los blogs de Darren Rowse, me encontré con un artículo que hablaba sobre como prepararse para bloguear en las peores condiciones. En la vida empresarial, esto forma parte del día a día; como se suele decir, la realidad siempre supera a la ficción. Sin embargo, muy pocos de nosotros estamos preparados para enfrentarnos a situaciones desastrosas. De hecho, he de entonar un mea culpa en este aspecto, pues ni yo mismo he hecho todos mis deberes. De todas formas, en ello estoy.

Ya he hablado en alguna otra ocasión sobre los problemas a los que nos podemos encontrar. Voy a hacer una lista resumen de sólo algunos de estos problemas. Seguro que si pensáis durante 5 minutos, se os ocurren muchos más.

• Uno de los socios se pone enfermo.
• Un cliente no paga.
• Un ordenador se estropea.
• Un empleado abandona la compañía.
• Hay un enfrentamiento entre los socios.
• Hay un robo en las oficinas.
• El producto sale a la venta con fallos que no han sido detectados.
• Vienen más clientes de los que se pueden asimilar.
• El alza del petróleo se lleva el beneficio.

Idealmente, habría que preparar un plan de contingencia para cada uno de los problemas. Sin embargo, dado que hay infinidad de estos problemas, no creo que sea práctico este enfoque. En todo caso, se pueden agrupar por similitud y crear planes para los diferentes grupos. Además, no todos estos riesgos son igual de probables (a muy pocos empresarios le vienen más clientes de los que puede atender). En consecuencia, lo más simple sería tener un plan para lo más habitual. Ante un imprevisto poco probable, estar preparado para elaborar un plan rápidamente.

Supongo que todos conocéis este acrónimo: Investigación + Desarrollo + innovación. Estamos todos hartos de oírlos en boca de todo el mundo, especialmente de los políticos españoles. Sin embargo, estos mismos políticos no entienden para nada lo que realmente significa, ya que muy pocos vienen del mundo de la empresa o de la universidad. Hay una frase de Miguel de Unamuno que resumen la mentalidad española dominante: “que inventen ellos”. Recuerdo un licenciado en ciencias físicas (no era político) que no entendía que en una universidad de Barcelona quisiera construir un sincrotón. Todo esto está muy bien resumido en blog de Zentrica Inversiones, en un artículo titulado España es un pozo para la innovación.

Ante este panorama desolador, en España se hace prácticamente imposible realizar las dos primeras letras: I+D. Yo he tenido la suerte de poder trabajar en el pasado en empresas que sí que invertían en este concepto, pero son una minoría. El principal problema reside en la financiación: se requieren grandes cantidades de dinero, ya que hay que contratar personal altamente cualificado durante un período largo de tiempo, hasta que hay un producto listo en el mercado. Aún así, recordad que hay un tiempo máximo para sacar un producto al mercado.

Sin embargo, hay algo que sí que podemos hacer entre todos. Mejor dicho, hay algo que sí que debemos hacer los emprendedores, si queremos triunfar: innovar. La mayoría de los que me leéis tenéis o pensáis montar una PYME, sin presupuesto para el I+D. La única forma que tenemos de diferenciarnos de la competencia es mediante la innovación empresarial. No siempre se trata de crear un producto nuevo, sino de adaptar de una forma novedosa un producto o servicio existente y hacerlo mejor que la competencia.

Esta innovación no requiere apenas inversión, sino creatividad. Basta con mirar a nuestro alrededor, ver qué ofrecen nuestros competidores y pensar cómo podríamos nosotros ofrecer el mismo servicio o producto, pero de otra forma. Ante un mercado globalizado, es muy probable que encontremos los clientes que necesitan nuestro producto. Además, todos estamos acostumbrados a oír quejas y lamentos de clientes que han sido mal atendidos o que no encuentran lo que buscan. Eso es una fuente inagotable de innovación.

Hace unos días leía un comentario relativo a que muchos emprendedores creemos que el plan de negocio no sirve para nada. En estos momentos me puedo considerar uno de ellos: no he sacado casi nada en positivo de haberlo elaborado. Quizás lo más importante es que cuando te pones a escribir, te das cuenta de muchos detalles que no tenías en cuenta antes. Además, si sigues un modelo validado, como el de Barcelona Activa, también ayuda para no dejarse nada. Estoy pensando en especial en aquellos detalles que tendemos a pasar por alto, como puede ser la ley de prevención de riesgos laborales.

Sin embargo, el artículo de Iniciador es muy elocuente en un detalle: esta creencia sólo es aplicable si no tenemos inversores externos. Cuando alguien que no nos conoce invierte en nuestra empresa, en realidad está invirtiendo en lo que le prometemos en un papel. Tiene que ser convincente y creíble. Poneos en su lugar: os viene un completo desconocido y os pide que le dejéis dinero. ¿Se lo dejaríais alegremente o estudiaríais a fondo el caso? En cambio, nosotros mismos confiamos en nuestras posibilidades, no debemos autoconvencernos para ello.

Aunque no me pueda considerar un emprendedor con experiencia, sí que recomiendo no dar excesiva importancia al plan de empresa, si toda la inversión inicial la ponemos nosotros. Sin embargo, si vamos a buscar dinero fuera, este instrumento ha de estar muy bien afinado. En el primer caso, basta con tener una hoja de ruta para ir siguiendo; en el segundo, hay que demostrar hasta el último detalle. Es por eso que, si tenéis que pedir dinero prestado, recomiendo que busquéis un buen asesoramiento para elaborar vuestro plan de negocio.