Creando mi propia empresa

En el momento que estamos haciendo el plan de empresa, tenemos que calcular cuales van a ser los costes fijos y los costes variables. Para los que os suene esto a chino, los costes fijos son los costes que siempre tendremos, tanto si vendemos como si no, mientras que los costes variables son aquellos que sólo entran en juego, cuando vendemos. Es muy conveniente analizar todos los gastos y saber a qué tipo son y qué tenemos en cada grupo.

Al hilo de estos temas, recuerdo que cuando iba a los cursos de Barcelona Activa, nos hicieron un comentario: aunque creamos que el beneficio con un producto o servicio es del 100%, no nos engañemos, la práctica nos demostrará que el beneficio será menor; cómo máximo, del 90%. Esto es importante, pues un cambio de este calibre puede hacer que una empresa sea o no viable.

A la hora de calcular los costes variables, por mucho que nosotros creamos que van a ser nulos, siempre habrá algún gasto con el que no contábamos. A lo mejor tendremos que ir a ver al cliente en avión, cuando no lo habíamos previsto; puede que haya que subcontratar a alguien porque no tengamos tiempo para hacerlo todo; un tema que pensábamos que podríamos hacer fácilmente nos implica gastos con los que no contábamos… Es a esto a lo que me refiero con costes ocultos.

Es muy importante sacar a la luz estos costes ocultos, para evitar una sorpresa. Hay que estrujarse el cerebro para aflorar todo lo que nos va a costar hacer una venta. Yo mismo creía que habría casos en los que el beneficio sería del 100%, pero la realidad te muestra que no, que siempre hay algo que hace que no ganes tanto dinero.

En mi negocio, nosotros hablamos directamente con las personas que tienen la decisión de contratación. Es decir, que son directamente nuestros clientes. Sin embargo, hay otras muchas actividades que tienen dos tipos de “clientes”. Por un lado, la persona que decide; por otro, la persona que influye en esa decisión.

Muchas veces nos encontramos con el caso de que la persona que decide es inaccesible. Podemos imaginarnos un director general de una gran empresa, que sólo trata con otros directores de grandes empresas. Sin embargo, uno de los escalafones inferiores (su secretaria personal, un director de marketing…) sí que son accesibles y, de hecho, es con ellos con quienes nos relacionamos. Si convencemos a esta gente, el director general tomará la decisión en base a lo que sus subordinados digan.

Otro ejemplo típico es el entorno familiar. Está claro que los juguetes los compran los padres, pero siempre se dejan influenciar por los hijos. Toda la publicidad de juguetes está orientada a los hijos (prescriptores), no a los padres (clientes).

En consecuencia, es muy importante identificar al cliente y al prescriptor. Si son la misma persona, perfecto. Pero si son distintos, tenemos que encontrar al prescriptor adecuado y “venderle” a él nuestro producto o servicio.

Esta semana he leído una noticia que me ha llamado la atención: ha habido un aumento de denuncias ante la BSA (Business Software Alliance). En estos tres primeros meses del año, las denuncias han aumentado un 27%. Las razones no son que cada vez hay más gente concienciada de que hay que usar software legal, sino en la venganza que se toma el trabajador recién despedido. Se podría resumir en: “tú me despides, pero yo te denuncio”.

Entre el 60% y el 70% de las PYMES españolas utilizan software ilegal. En Latinoamérica, las cifras no creo que sean mejores. Esto quiere decir que la mayoría de las PYMES están en riesgo de recibir una denuncia penal, lo que significaría su desaparición.

No soy un defensor de los derechos de autor ni de los derechos de propiedad intelectual, pero sí que creo que el uso de software ilegal es un problema. Sobre todo cuando hay una solución muy asequible: el uso de software libre. Ahora mismos, este artículo lo estoy escribiendo usando OpenOffice sobre Ubuntu, todo ello en castellano. No he pagado un euro por este software y es 100% legal. Os recomiendo mis artículos sobre informática, para que sepáis más.

Así que os animo a todos a que os planteéis la migración definitiva al software libre. Os ahorraréis un montón de costes y nadie os podrá denunciar por ilegales.