Creando mi propia empresa

Cuando empecé la andadura de mi empresa, no se me ocurrió para nada el tema de la confianza. Hasta ese momento, había trabajado siempre por cuenta y mis empleadores o jefes me conocían con anterioridad. No tuve que demostrarles mi valía. Me había acostumbrado a esa situación. Yo sé que valgo para mi trabajo y no necesito demostrárselo a nadie.

Sin embargo, cuando empiezas tu propia empresa, te enfrentas a un montón de potenciales clientes que no te conocen, que tienen otras ofertas de tu competencia, que no pueden jugársela contratando a un novato… En resumidas cuentas, hay que cambiar el chip y reconozco que a mí, personalmente, me está costando. Menos mal que tengo a mi socio, que es un excelente relaciones públicas.

Una de las claves que he podido aprender en este tiempo es que la confianza en los clientes es fundamental. Tenemos ya varios casos de clientes que nos miraban con recelo cuando tuvimos nuestro primer contacto con ellos, que nos ponían 1001 pegas, que nos pedían referencias, que… Sin embargo, en cuanto empezamos a trabajar con ellos, su actitud empezó a cambiar de forma importante. Ahora, incluso, parece que sólo quieran trabajar con nosotros, nos llaman para consultarnos cualquier tema relacionado con nuestro negocio, nos piden más presupuestos para nuevos proyectos…. Hemos generado confianza en ellos.

No recuerdo haber leído esto en libros, sino que creo que es algo que se da tan por supuesto, que ya ni se menciona. Por esto quiero dejarlo aquí y por escrito. Recordad que es más fácil vender nuevamente a un cliente que conseguir un nuevo cliente. Tenéis que crear ese clima de confianza para garantizaros vuestro futuro.

Hace diez días que estaba escribiendo sobre los buenos y los malos clientes, cuando alguien más ha leído mi pensamiento y ha escrito sobre lo mismo. En Freelance Switch, Rick Whittington habla de su experiencia con una clienta que le dio más problemas que beneficios. De ahí saca cinco parámetros para comprobar si estamos ante un cliente que no vale la pena.

• El cliente pide muchas reuniones previas al inicio del proyecto. Es lógico que el cliente te quiera conocer y tengas que ir un par de veces a verle: hay que generar confianza, discutir los términos del proyecto, precios, etc. Yo mismo lo hago con mis proveedores. Pero cuando el cliente empieza a pedirte varias reuniones y el proyecto no empieza, nos está dando una pista que no va a ser un buen cliente. Además, nuestro tiempo tiene un coste y tantas reuniones implican dejar de trabajar para otros clientes que sí que nos pagan.

• Aparece un colaborador silencioso. Como el cliente no se fía de nosotros (le hemos tenido que convencer durante meses en varias reuniones), tiene un amigo o colaborador que suele decir ser un experto en nuestra materia. No aparece al principio, sino más adelante, lo que empieza a distorsionar el proyecto con sus puntos de vista discordantes.

• Tu cliente no valora tu tiempo. Cuando tenemos una empresa, sabemos muy bien que trabajaremos más horas que el reloj. Sin embargo, si nos llama siempre a las 21h, en fines de semana, etc., nos está diciendo que estamos a su servicio igual que un esclavo. Otra forma de no valorarnos es preguntándonos de donde salen las X horas que vamos a necesitar en hacer una tarea, “si sólo hay que apretar un botón”. Esto ya me ha pasado.

• El proyecto cambia de foco. Lo que inicialmente era arreglar el cable de la impresora se acaba convirtiendo en hacer un programa nuevo de facturación. Como el cliente piensa que nos ha pagado (por muy baja que sea la cantidad), se cree con derecho a pedirnos lo que le parezca. Hay que dejar muy claro al principio el contenido del proyecto y como se gestionarán (y facturarán) los cambios.

• El cliente usa palabras de moda, de las que no sabe su significado. Los técnicos solemos usar palabras que llegan al vocabulario común sin que la gente acabe de entenderlas. Esto puede dar lugar a una grave confusión o a que se note a la distancia que no sabe nada.

En mi mundo ideal y feliz, los malos clientes se quedarían sin proveedores, pues todos les rehuirían.

Hace mucho tiempo que estoy pensando en hacer un artículo que sea la continuación de las diez razones para no ser empleado. Sigo pensando en qué otras diez razones podría poner. Sin embargo, mientras tanto, NetoRatón 2.0 tiene unas reflexiones sobre cuando hay que cambiar de trabajo. Es un artículo orientado a empleados por cuenta ajena. Sin embargo, yo añadiría que a la hora de cambiar de trabajo, se tendría que pensar en una empresa propia.

Aporto mis ideas a la lista anteriormente mencionada:

• Ciclos de más de cuatro-cinco años en el mismo puesto dentro de la misma empresa son muy raros, salvo que uno sea accionista o máximo ejecutivo. Justamente lo que yo decía: sólo los accionistas duran más de cinco años en una empresa y no se sienten encasillados o minusvalorados por ello.

• Subidas salariales mínimas (IPC o similar) durante más de dos años indican poca confianza. Cuando me dicen amigos o amigas que sólo les han subido el IPC, pienso lo poco que los valoran. Si tienes tu empresa, puede que no haya dinero para pagarte, pero si generas beneficios, te puedes subir el sueldo sin fijarte en el IPC.

• “Congelación” de bonus es un síntoma, también, muy negativo. En el caso de tener una empresa, los bonus son la repartición de dividendos. Es algo que nos ganamos directamente, no depende de otra gente.

• Si nuestro jefe se va o se jubila, nos “fichan” alguien de fuera de la empresa en su lugar y no nos ofrecen nada distinto a lo que hacemos, pensemos que es momento de “levar anclas”. Simplemente, nosotros somos el jefe…

• Si a nuestro jefe le ponen un “nuevo” jefe con perfil controlador indica que no se fían mucho de él y, consiguientemente tampoco, de nosotros. Idem de idem.

• Si nos enteramos de algún proyecto importante en los “pasillos”, por un cliente, por un compañero, etc. sin que nadie nos haya informado directamente, pensemos en la “retirada”. Los proyectos los buscamos o gestionamos nosotros. En todo caso, si no conocemos todos los proyectos, es que la empresa es muy grande (o que somos malos gestores).

• Si nuestro jefe se “reserva” temporalmente algún cliente, algún proyecto, etc. y nunca llega el momento de “cedérnoslo”… es que no hemos cumplido sus expectativas. Como decía, somos nosotros los jefes.

• Cuando los “jefes” empiezan a evitarnos, a hablarnos sólo de trivialidades, a no convocarnos a reuniones,… es el momento de buscar una salida digna…e indemnizada. Seguimos siendo los jefes.

En resumidas cuentas, que cuando alguno de vosotros os encontréis en esta situación, pensad no sólo en cambiar de trabajo, sino también en fundar vuestra empresa. Ya veis como estos problemas no los tendréis.

Dejad que hoy me ponga más filosófico que de costumbre. Todo empezó cuando leí un artículo de Raúl Andrés en Iniciador en el que se preguntaban por qué término utilizar: en el castillo o en la batalla. Hasta ese momento, no me había planteado en ningún momento como definirme: ¿soy un emprendedor, soy un empresario…? ¿todas estas palabras significan lo mismo o son diferentes los significados?

Hasta no hace mucho, yo no me preocupada mucho en la forma de decir las cosas. No quiero decir con esto que dijera las cosas sin educación o siendo grosero, sino que lo decía tal y como me salían. Sin embargo, una amiga me enseñó a que es importante como digamos las cosas. Por ejemplo, no es lo mismo decir “tengo que hacer tal y cual” que “quiero hacer tal y cual”. El primero es una obligación, algo que me autoimpongo en contra de mi voluntad. El segundo, por el contrario, es algo que deseo hacer.

Pues bien, el caso es que según como nos describamos en nuestras tareas, así nos creeremos que somos. Raúl Andrés le da un toque distinto a cada término, aunque en los comentarios, no todo el mundo está de acuerdo. ¿Es emprendedor quien crea una empresa y empresario quien la gestiona? Yo no tengo una respuesta para ello, aunque he de reconocer que emprendedor me gusta más que empresario. Me da la sensación que empresario es quien ya tiene el negocio consolidado, mientras que emprendedor es quien empieza.

¿E iniciador? ¿Alguien que hace las cosas de forma diferente, como dice Raúl Andrés?

Cuando empezamos una empresa, buscamos desesperadamente nuestro primer cliente. Hemos empezado el proyecto con mucha ilusión, pero los gastos fijos nos acechan desde el primer día: alquileres, telefonía móvil, conexión a Internet, sueldos… Si nuestros clientes son otras empresas, que nos contratarán de vez en cuando, este primer cliente puede tardar. Por si no fuera suficiente, muchos montan su negocio contando con unos clientes seguros y, a la hora de la verdad, no nos contratan.

David H. Guerrero nos cuenta su experiencia al respecto, de la que extraigo la siguiente frase: “Al empezar el proyecto, a todo he dicho que sí, y con todos gaste tiempo intentando transformar su petición en dinero para mi proyecto.” Seguro que muchos de vosotros os ha pasado (a mí, hasta cierto punto, también). Las facturas pendientes de pagar hacen que nos vendamos al primero que pasa por delante de la puerta.

Creo que pasar por esta etapa inicial es bueno, nos aporta experiencia. Sin embargo, a medio y largo plazo no es una buena estrategia. Tras ir dando palos de ciego, vamos encontrando nuestro camino, que casi nunca es el que habíamos ideado en el plan de empresa. Es entonces cuando empiezas a ver con claridad si un potencial cliente te interesa o no, si esa persona tan interesada en contratarnos va a dar beneficios a la empresa.

Nosotros nos encontramos ahora en esta fase. Una vez que vemos que los clientes van llegando, estamos ya empezando a pensar en qué clientes nos interesan y qué otros clientes no nos valen la pena. Incluso estamos tentados de dejar a un cliente que nos ha dado más problemas que beneficios. Precisamente, fue nuestro primer cliente.

¿Qué experiencia tenéis al respecto? ¿Qué podéis aportar de vuestros primeros meses con los clientes?

Estos últimos días, Eduardo Arcos y Arturo Paniagua están hablando con bastante frecuencia de un caso empresarial que creo que vale la pena comentar. Para los que no lo conozcáis, Yoigo es el nombre comercial del cuarto operador de telefonía móvil en España con red propia. Cuando lanzaron su campaña comercial inicial, parecía una compañía transparente, que se preocupaba de sus clientes y que daba un enfoque distinto a este sector.

Sin embargo, en las últimas semanas han empezado a cambiar su estrategia. En Gizmología también están siguiendo el caso Yoigo y podéis ver un artículo muy interesante sobre como destruir una buena reputación en 10 sencillos pasos.

Ya he comentado varias veces que la idea de negocio no tiene que ser una revolución. Basta con mirar lo que hace la competencia y hacerlo mejor. En el caso de la telefonía móvil, por ejemplo, todos sabemos la prepotencia de las operadoras dominantes. Crear una operadora que realmente ofrezca a sus clientes lo que desean, es ya de por sí una innovación. En vuestro segmento de mercado, seguro que podréis encontrar fácilmente una respuesta que los clientes desean y vuestros competidores no ofrecen.

Sin embargo, no intentéis engañar a la gente. Yoigo lo está haciendo y le va a costar muy caro. Recordad que hoy en día en Internet se sabe todo y si defraudáis a vuestros clientes, os costará mucho seguir a flote. En resumen, tomad el caso Yoigo como lo que NO hay que hacer en vuestro negocio.

Hoy he decidido hacer un artículo un poco más personal, como un cambio a que llevaba ya varios días con temas muy generales del mundo empresarial.

Este mes de enero ha sido especialmente positivo para mi empresa. Basta mirar los movimientos bancarios para verlo. Recuerdo el primer mes, en el que apenas hubo diez de movimientos, incluyendo las aportaciones de capital social. Ahora se ven varios ingresos y gastos, por cantidades nada despreciables. El banco estará contento; yo también. No me gustaría lanzar las campanas al vuelo, pero parece que este mes hemos conseguido cierto equilibrio entre ingresos y gastos.

Atrás empiezan a quedar los tiempos en que sólo recibíamos peticiones de presupuestos. Pensábamos que ya teníamos un nuevo cliente, pero luego no sabíamos nada más. Inicialmente, un cliente nuevo cada tres meses nos parecía una buena noticia. Ahora han sido tres clientes nuevos en un mes, sin contar con las ampliaciones que nos han pedido clientes que ya teníamos.

Como indico en mi título, ahora empieza el tiempo de recoger los frutos sembrados. Esto es algo que puede desesperar a muchos emprendedores y seguro que más de uno ha tirado la toalla por el camino. Pero si se hacen las cosas bien, empezando por un plan financiero lo más ajustado posible, se acaban recogiendo los frutos. No desesperéis al principio, sino que debéis seguir convencidos que llegará el momento en que vuestro negocio despegue. En cuento a los que ya habéis pasado por esta etapa, seguro que la mayoría os sentiréis identificados.