Principio de Pareto

Todos los que nos enfrentamos a los negocios, tenemos que recordar siempre una ley empírica formulada por Vilfredo Pareto: el principio de Pareto o la regla del 80:20. No voy a entrar en el como se llegó a esta conclusión; para ello, os recomiendo el artículo enlazado de la Wikipedia. La aplicación práctica se puede resumir de muchas maneras, pero me aventuro con una: el 80% de los ingresos de una empresa provienen del 20% de los clientes. Estos números no son estrictos, pero si bastante aproximados.

Como decía antes, tenemos a olvidarla con bastante frecuencia, pero es muy importante para la supervivencia de nuestra empresa. El objetivo es identificar cuales son esos clientes que nos dan la mayor parte de nuestros beneficios y cuidarlos en extremo. A ellos nos podemos dirigir como primeros clientes cuando tengamos un nuevo producto o escuchar sus necesidades y satisfacérselas con nuestros servicios. Si están satisfechos con nosotros, ayudarán a engordar nuestras arcas.

Otra aplicación en empresa de esta ley puede ser: el 20% de nuestros productos o servicios generan el 80% de las facturación. Por tanto, es a este 20% al que nos debemos y del que tenemos que sacar el máximo de rendimiento.

Todo esto no quiere decir que vayamos a olvidar el 80% restante. Mientras generen beneficio, ¿quién quiere desprenderse de un producto o cliente? No hay que olvidar los costes ocultos: puede que un producto que no genera beneficios directamente, nos ayuda a pagar la mayoría de las facturas y si lo dejamos de vender, entramos en pérdidas. Además, puede ocurrir que un cliente nos contrata por nuestra cartera de producto y eliminar uno, puede costarnos dicho cliente.

La decisión de dejar de fabricar un producto poco rentable, dejar de ofrecer un servicio poco solicitado o dejar de vender a un cliente, se ha de hacer con sumo cuidado. Sin embargo, si se hace bien, los beneficios aumentarán. Un ejemplo de esto lo encontramos en El libro negro del emprendedor, del que hablaré más adelante.

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