Acudir a ferias

Uno de los principales problemas a los que nos encontramos cuando empezamos una empresa es conseguir clientes. La primera pregunta que nos tenemos que hacer es decidir a qué mercado nos tenemos que dirigir. Esto lo tenemos que haber respondido ya en el plan de empresa. Sin embargo, a menos que ya tengamos una cartera de clientes preparada, empezamos de cero.

Una fuente muy interesante de clientes son las ferias, en caso de que nuestros clientes vayan a ser otras empresas. En lugar de tener que ir puerta a puerta ofreciendo nuestros servicios o productos, tenemos en un único sitio a una gran cantidad de empresas y podemos acceder a ellos fácilmente. Por supuesto, hay que elegir cuidadosamente la feria que nos interesa, pues la entrada a las ferias suele ser caras.

Hay que aprender a moverse en estos eventos, pues no olvidemos que las empresas que allí tienen un stand, van a vender, no a comprar. Por tanto, suelen tener a sus comerciales desplegados, no sus directores de compras o de marketing, por ejemplo. Claro que esto depende del tamaño de la empresa. También suele haber una legión de azafatas, que tienen una misión muy clara. También hay que saber como superar estos filtros para llegar a la persona que nos interesa.

Hace relativamente poco, mi socio estuvo en una feria importante y pudo sacar unas cuantas decenas de contactos. A partir de aquí, hay que confeccionarse una lista de potenciales clientes. Para ello es imprescindible apuntarse, tras hacer el contacto, detalles de la empresa, ya que el prospecto o tarjeta de visita no suele ser suficiente. También hay que dejar pasar un tiempo entre el primer contacto y el segundo. No olvidemos que las ferias requieren mucho esfuerzo y tras las mismas, hay que procesar toda la información.

¿Qué experiencia habéis tenido con las ferias? ¿Qué recomendarías al respecto?

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