El riesgo de tener un único cliente

Recuerdo hace un tiempo que hablaba con un amigo y me explicaba que él sólo crearía una empresa si tuviese un cliente que le diese (o comprase) todo el trabajo. Quizás no me dijo esto exactamente, sino que la idea era salirse de su actual empresa y crear la suya propia, para venderles servicios o productos a su anterior empresa. Me viene a la cabeza otra posible respuesta que me dio: que sólo crearía la empresa, cuando ya tuviese un cliente seguro. También se me ocurre que veamos que en nuestra empresa hace falta un producto o servicio que podemos ofrecer nosotros. A priori, cualquiera de estos enfoques puede parecer el ideal, sin embargo, creo que pensar cualquiera de estas cosas a la hora de emprender, supone un riesgo muy importante de cara al futuro de la empresa.

En primer lugar, si se está pensando así, hay que preguntarse si en realidad se desea crear una empresa. No hay que engañarse, pensando que es una forma de ganar más dinero, sin esfuerzo, ya que en el fondo lo que se está pensando es seguir siendo un empleado por cuenta ajena, pero ganando más dinero al poder facturar directamente. ¿Por qué nuestra anterior empresa nos va a pagar más por un servicio que antes le costaba nuestro salario? Crear una empresa es mucho más que esto.

El segundo riesgo, quizás el más importante, es que tenemos una única fuente de ingresos. Lo explicaba en las 10 razones para no ser empleado. Me viene a la cabeza un fabricante de componentes de automóvil, que tenía como único cliente a SEAT. Por razones de costes, SEAT ha cambiado de proveedor, lo que significa que su proveedor tiene que cerrar y despedir a decenas de empleados. En fechas recientes ha salido en las noticias; algunos lo habréis visto. Pensad en lo que pasaría si vuestro único cliente decidiese prescindir de vuestros productos.

En tercer y último lugar, tenemos otro error típico: no empezar nunca. Si estamos esperando a que nuestra antigua empresa nos contrate, puede que nunca empecemos. Ya sabemos que a medida que aumenta el tamaño de la empresa, también lo hace la inercia de la misma y tomar ciertas decisiones llevan su tiempo, que se estira hacia el infinito.

En resumen, no penséis que si vuestra empresa es rentable con un único cliente, cuando lo consigáis podréis ver cumplidos vuestros sueños. En lo que respecta al número de clientes, la clave del éxito es tener diversificación, de tal forma que si uno falla, podemos seguir adelante.

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